Trazando el plan de ventas, un poquito de organización


· Es momento de trazar un plan, tu Plan de Ventas
· Necesitas salir a vender con un rumbo marcado

Sin un plan que seguir andarías perdido por la calle,  a la deriva, no tendrías claro que cosas hacer y en qué momento, irías de aquí para allá dudando siempre si estás haciendo lo correcto y lo que es peor perdiendo el tiempo.

Por eso tienes que redactar un documento en donde escribas de manera ordenada las acciones que vas a realizar para llevar a cabo tu proyecto de ventas.

Este documento se debe convertir en tu carta de navegación , además debe estar disponible para ser consultado en todo momento -me refiero a que no es para guardarlo en el archivo- y en su caso modificado o corregido.

Estos son los puntos que debe contener ese plan:

  1. Análisis del entorno
  2. Delimitación geográfica de actuación
  3. Objetivos a corto y medio
  4. Relación de acciones para alcanzarlos
  5. Control y corrección

Análisis del entorno

Debes empezar por estudiar tu mercado, es decir conocer quienes corren en tu misma carrera.

Localiza quienes son tus competidores, qué venden y a quién. Recoge toda la información que puedas sobre ellos. Te servirá para averiguar sus fortalezas y debilidades, dicho de otro modo, qué hacen bien y qué no.

Si averiguas qué está haciendo mal tu competidor, de qué se quejan su clientes o cuál es el problema de sus productos, podrás prepararte para incidir en esos puntos débiles cuando visites a los clientes y estarás en condiciones de presentarles una opción mejor.

Delimitación geográfica

Coge un mapa de tu zona -uno de carreteras y/o un callejero vale- y localiza en ese mapa dónde están los clientes a los que te quieres dirigir (recuerda que ya le pusimos cara y ojos al target).

Ahora traza unas rutas que te permitan visitar  a todos los clientes durante un espacio de tiempo razonable, digamos una visita por cliente al mes. Puedes, por ejemplo, partir de tu centro de operaciones -tu oficina o despacho- e ir trazando líneas en estrella recorriendo las poblaciones que necesites visitar para atender a los clientes.

Es importante que te marques unas rutas de visita diarias y que las respetes lo más fielmente que puedas, con el fin que no perder tiempo “saltando” de un cliente a otro en rutas diferentes  y haciendo más recorrido del necesario, con el consiguiente gasto en desplazamientos.

Objetivos

Márcate unos objetivos para alcanzar a corto/medio plazo. Sin una meta a la vista no sabrás si estás haciendo poco, mucho o regular. Pero recuerda que deben ser objetivos realistas, es decir alcanzables por que de lo contrario cuando empieces a cosechar los primeros resultados, si no se ajustan a lo previsto, la motivación se te puede ir al traste.

Al principio establece unos objetivos como estos:

  • visitas por día
  • presupuestos por semana
  • volumen de ventas por semana/mes
  • clientes nuevos visitados en una semana
  • clientes nuevos a los que has vendido en un mes

Tampoco conviene que sean muy numerosos, es mejor concentrar el esfuerzo en pocos objetivos que sean relevantes para el momento del proyecto.

Aunque, si lo deseas o consideras oportuno puedes añadir a los anteriores otros que te resulten apropiados para controlar tu proyecto pero recuerda que los objetivos siempre deben ser medibles y cuantificables para que sean efectivos.

Más tarde nos plantearemos otros objetivos sobre los productos para vender la mayor gama posible de los artículos que tenemos en cartera y no centrarnos únicamente en un producto estrella.

Relación de acciones

En este apartado enumera y describe las acciones -verbos- concretas que piensas realizar para llevar a cabo tu proyecto de vendedor profesional.

Distribuye tu tiempo para atender todas las tareas que deben poner en marcha para alcanzar los objetivos que te has marcado.

No todo es salir a vender, quiero decir que hay otras cosas que hacer cuando el equipo de ventas eres solo tú. Tienes que organizar tu agenda para no hacer todos los días lo mismo y descuidar tareas que son igualmente importantes para tu proyecto.

Por ejemplo:

  • Prospectar, tele-marketing, concertar visitas – cuándo?
  • Vender, visita clientes concertadas, visitas puerta fría,  – cuándo?
  • Colaborar, prescriptores, visitar gente que te puede ayudar – cuándo?
  • Proveer, pedidos a proveedores de los productos vendidos – cuándo?
  • Administrar, facturar, cobrar, pagar, ingresar – cuándo?
  • Formarte, sobre el mercado, sobre otros productos, sobre la competencia – cuándo?
  • Perseguir, seguimiento de ventas, de cobros, de entregas productos – cuándo?

Se trata como ves de asignar nombre, lugar, fecha y tiempo a todas las labores que tienes que llevar a cabo para no descuidar ningún aspecto de tu trabajo.

Por supuesto que todas no tendrán el mismo “peso” en tiempo. Por ejemplo; a la parte de administración puedes dedicar los viernes por la tarde o los sábados por la mañana, a formarte puede ser un único día al mes que te plantees asistir algún curso o ponencia sobre ventas, etc.

Pero lo importante, insisto, es que todas tengan su espacio en tu agenda.

Control

Por último debes dedicar un espacio a revisar todo lo anterior, a reflexionar qué está saliendo bien y qué no, a supervisar la táctica de tu negocio.

Llegado el caso, deberás modificar o corregir aquello que no funciona y volver a pensarlo para encontrar una solución que lo convierta en eficaz.

Pero no te preocupes, no es ningún problema, todas las empresas lo hacen para reconducir sus líneas de actuación.

Bueno, tienes trabajo por delante ¡manos a la obra!

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6 pensamientos en “Trazando el plan de ventas, un poquito de organización

  1. Eduardo Vargas

    me suscribo a su blog, sus contenidos son muy útiles, mil gracias por esta información , sigan trabajando así.

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  2. Ana Fernández

    Me parece una información útil y interesante, estoy subscrita a su Blog, y le sigo en las redes sociales.
    Gracias por su ayuda, es de gran valor para mi.

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    1. José Abellón Autor

      Muchas gracias Ana por tus comentarios y por la suscripción. Me alegra saber que los contenidos son de tu interés.

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