Técnicas de Venta. El método SPIN

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· Vender o No Vender
· ¿Será ésa la cuestión?

Vender no solo consiste en tener un buen producto o servicio, encontrar un potencial cliente y ofrecérselo tal cual, directamente, sin más.

El hecho que un producto sea magnífico no garantiza su venta, ni siquiera a alguien que lo pueda necesitar. Cuestión de psicología.

Si a la hora de ofrecer nuestro artículo ponemos en práctica alguna de las diferentes técnicas de venta que existen, aumentaremos notablemente las posibilidades de éxito. Te lo puedo asegurar.

De todos los métodos de venta que tenemos a nuestra disposición, SPIN es en mi opinión, uno de los que mejor aprovecha la psicología y conducta del comprador a la hora de influir en su proceso de decisión de compra.

Está demostrado por la psicología conductual que un comprador activa más su deseo compra cuando sus necesidades se tornan explícitas, cuando afloran a la superficie, las descubre y entonces es consciente de ellas. Si en ese momento alguien (el vendedor) le plantea una solución a su problema que además le suponga al cliente un beneficio, el camino hacia la venta está listo.

Hoy nos centraremos en el método SPIN, una técnica puesta en práctica por Rank Xerox en 1990 para vender fotocopiadoras y que por supuesto pone en práctica lo anteriormente citado al respecto de la conducta del comprador.

Etapas de una visita de ventas

En síntesis una visita de ventas consta de cuatro etapas claramente definidas:

  1. Introducción

    Es la fase en la que has de has de presentarte tú y tu empresa.

    En la que debes establecer el propósito de la visita.

    Y en la que debes obtener permiso para poder formular preguntas y dar paso a la siguiente etapa.

  2. Investigación

    Esta es la parte en la que debes averiguar cuáles son los problemas de cliente y en la que emplearás la técnica SPIN para obtener esa información formulando preguntas de:

    Situación.

    Formula preguntas que te puedan dar información sobre la situación actual del cliente y que, lógicamente, estén o puedan estar relacionadas con tu producto o servicio.

    Las respuestas que obtengas en esta fase deben darte pie y establecer los antecedentes para la siguiente tanda de preguntas.

    Problemas

    Ahora es el turno de realizar preguntas sobre los problemas que el cliente tiene o se encuentra en su actual situación (la que nos acaba de decir).

    Las dificultades que tiene para poder seguir adelante con su negocio, y como he dicho anteriormente, en el área dónde nosotros podremos posteriormente ayudarle. Sólo no interesa esa parte.

    Debemos conseguir declaraciones que nos indiquen su insatisfacción con su situación actual y que nos revele sus necesidades implícitas, necesidades que él no acaba de ver o no las ve como tales.

    Implicación

    Aquí está la clave. Hemos de desarrollar el problema que nos acaba de decir el cliente utilizando esta nueva tanda de preguntas. Las de implicación.

    Tenemos que sacar a flote esas dificultades para el cliente pueda evidenciar los efectos y las consecuencias perjudiciales que le ocasiona su actual problema.

    La idea es que el cliente tenga una idea clara de la importancia que el problema supone para él y su empresa.

    contén tu tentación y no plantees todavía ni ofrezcas la solución, espera que esta fase madure en la mente del cliente.

    Necesidades-Soluciones

    Preguntaremos ahora acerca del valor, beneficio o utilidad que representaría para el cliente una solución a todo lo visto anteriormente.

    Casi con toda seguridad, en muchas ocasiones será el propio cliente el que nos declare que una solución adecuada sería ideal para evitar todos los trastornos que le ocasiona el problema. Está formulando un deseo de solucionar el problema, el deseo de compra.

    Éstas declaraciones han convertido las necesidades en explícitas y aumentan el atractivo de una posible solución.

  3. Demostración de Capacidades

    Este es tu momento. Evidentemente nuestro producto es la solución a los problemas planteados por el cliente.

    Es el turno para presentar los beneficios de nuestro producto o servicio mostrando de qué manera puede satisfacer las necesidades explicitas que han sido expresadas.

    Ahora, y sólo ahora, es la ocasión para hablar de las bondades de nuestro artículo, de como sus características se convierten en beneficios para el cliente.

  4. Obtención del Compromiso

    Llegamos a la fase final. Verifica mentalmente que has cubierto todos los puntos clave, que no has olvidado nada en el tintero.

    Haz un resumen de los beneficios al cliente remarcando los más notables.

    Y finalmente propón el cierre de la venta o algún tipo de compromiso; un avance, un precontrato,.. (depende de lo que vendas)

Espero que lo puedas poner en práctica desde ya y que te sea de utilidad para conseguir tus propósitos. No olvides dejar tus comentarios sobre que tal te va esta técnica.

Gracias anticipadas.

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

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2 Comments

  1. Buen apunte. Realicé varios cursos SPIN con una de las compañías en las que trabajé, creo que nos lo impartió Huthwaite international y realmente me proporcionaron buenos resultados. En la actualidad existen ciertos sectores que etiquetan esta técnica como algo pasada, pero lo cierto es que la mayoría de la formación en ventas que he venido realizando posteriormente, copian de alguna manera muchas de las fases del SPIN, sobre todo en la fase problema – necesidad implícita y conversión en explícita.
    Felicidades por tu blog.

    Reply
    • Es verdad que la técnica SPIN no es novedosa pero sin embargo siendo siendo útil como esquema de trabajo para desarrollar la venta.
      Muchas gracias José por tu comentario y apoyo.

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