Si comunicas vendes. Comunicación y Ventas

fonografo
· Saber hablar no siempre es suficiente
· El secreto está en comunicar

Una buena parte del público general piensa que vender consiste en hablar; mejor o peor, pero hablar, eso que años atrás se conocía como tener “don de gentes”. Y es verdad, aunque sólo en parte.

Lo malo es que también hay muchos vendedores que siguen pensando así, incluso hoy día.  Lo cual nos lleva  a la siguiente conclusión:

Un buen número de vendedores sólo conocen una pequeña parte de su herramienta básica: La Comunicación.

Lamentable carencia si de vender se trata, porque comunicación y ventas están directamente relacionadas como leerás a continuación.

Hablar es sólo una parte del todo

Está claro que si no hablamos no iniciamos el proceso de comunicarnos con alguien -el cliente en nuestro caso- pero hay muchos más elementos que intervienen en la comunicación y que para la venta son tan importantes como hablar.

Echa un vistazo a este esquema básico de la comunicación:comunicacion

Hablar es importante, de eso no hay duda, pero estarás de acuerdo conmigo en que hay que saber no sólo cómo hablar sino también qué decir y cuándo.

El turno de palabra debe servirnos principalmente para dos cosas; una, averiguar los problemas y necesidades del cliente y dos, ofrecerle nuestra solución en forma de producto o servicio.

Ojo con excederse en el tiempo de palabra, debes procurar mantener una conversación comercial y no un monólogo de mercadillo. Dosifícate. 🙂

La claridad del mensaje

Es más productivo hablar con claridad que repetir muchas veces un mensaje que el cliente no acaba de entender, parece obvio ¿no?

Con esa idea que comentaba anteriormente de hablar y hablar y hablar,  muchas veces los vendedores a los que acompaño como tutor repiten una y mil veces su “santo rosario” sin darse cuenta que el cliente no les entiende o lo que es peor no les interesa el discurso y al momento dejan de prestar atención.

Antes de articular palabra asegúrate de:

– Cómo vas a expresar tu mensaje para que el cliente te entienda con claridad; adapta tu lenguaje, tono y timbre de voz, se concreto y breve, pon ejemplos para ilustrar tu exposición.

Di al cliente sólo aquello que sea de su interés, dale tiempo para oír, entender y comprender lo que estás diciendo. No te aceleres para decir mucho en poco tiempo.

De lo contrario no estarás aprovechando el tiempo que te ofrecen para exponer tus argumentos.

Evita el ruido y las interferencias

A veces es mejor no hablar si el entorno no es el adecuado para hacerlo, te lo digo en serio.

Si ves que el lugar en el que te recibe el cliente no es el apropiado para mantener una conversación comercial, proponle otro sitio donde poder hablar con mayor tranquilidad sin ruidos de fábrica, de almacén, de recepción, de parking,..

El ruido y las interferencias influyen directamente en la recepción y comprensión de tu mensaje. El cliente tendrá dificultades para oírte con claridad, te pedirá que repitas lo que acabas de decir, tú elevarás la voz, él se acercará a tu cara,.. Le interrumpirá su capataz o un jefe de planta, o el encargado para pedirle una firma, una autorización, hacer una consulta,..

No tendrás un soporte adecuado -una simple mesa- para extender tu folleto, catálogo o dossier y poder explicar los detalles sobre los que necesites captar la atención del cliente. Tendrás que abrir tu portafolio entre tus brazos y sacar como puedas los documentos, al tiempo que sostienes unos, cierras otro,.. Un desastre.

Al final estarás en una jaula de grillos. Doy fe!

Su turno. Invertimos los papeles

Ahora es momento de cambiar el rol y pasar de hablar a oír. Escucha todo lo que el cliente tiene que decirte sobre tu exposición, qué le parecen tus argumentos y explicaciones, qué no ha entendido, qué no le parece bien, etc.

Escucha paciente y de manera activa, esto es, dando muestras gestuales de que sigues atentamente sus explicaciones. Y hazlo de verás porque de lo contrario te perderás información que puede serte muy útil para la venta -problemas y necesidades por ejemplo-. No aproveches su turno de palabra para “pensar en tus cosas”.

Evita interrumpirle, no te precipites, aunque creas saber lo que va a decirte. A nadie le gusta que nos dejen con la palabra en la boca. Déjale acabar y a continuación intervén para aclarar, disipar su duda o ampliar información.

El feed-back te ayudará en la tarea de comunicar

Uno de los elementos de la comunicación que, a mi juicio, no debes dejar de lado es la retroalimentación o el feed-back como lo llaman los anglosajones.

Esto no es otra cosa que asegurarse que tu interlocutor…
primero, ha oído el mensaje, ya sabes le ha entrado por el oído
segundo, que lo ha entendido, es decir, que has usado su mismo lenguaje profesional y es capaz de interpretar tus palabras sin errores
y por último, si ha captado el sentido de aquello que le quieres comunicar, si ha interpretado correctamente tu explicación.

Sólo así estarás en condiciones de avanzar pasos en la venta dando por buenos los anteriormente recorridos.

Como acabas de leer, la venta no consiste en hablar y hablar, repetir y volver a repetir. Si quieres vender tu producto o servicio deberás aprender a comunicarte con el cliente.

Y recuerda; ¡si comunicas vendes!

Si crees que lo que acabas de leer le puede servir a uno de tus conocidos, por favor, [Retweet]

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

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