Métodos de Venta
Leave a comment

¿Quieres ser excelente en ventas? Distingue entre satisfacer necesidades y estimular deseos


· ¿Qué es realmente un producto?
· ¿Has pensado por qué compramos?

 

Hoy me gustaría reflexionar contigo sobre cómo evoluciona la motivación de compra en las personas y como transformamos la idea de satisfacer una necesidad para convertirla en el deseo de adquirir un determinado producto.

El cliente cree que está comprando otra cosa

Te has parado a pensar ¿qué es en verdad un producto? Muchas veces  los productos no se compran por la necesidad que satisfacen sino por otras razones mucho más personales, subjetivas y emocionales.

Podríamos decir sin miedo a exagerar que, para la compra de un mismo producto, hay tantas razones o motivos diferentes como personas compran ese producto.

Es verdad que todo empieza por la necesidad de satisfacer una carencia (A. Maslow) pero no es menos cierto que la justificación que nos damos a nosotros mismos o a los demás cuando compramos un producto para cubrir esa carencia o satisfacer esa necesidad es totalmente diferente de unas personas a otras.

Pensemos en los teléfonos móviles, por ejemplo. ¿crees que una persona mayor compra un teléfono móvil por la misma razón que un adolescente? ¿crees que se inclinan por una u otra marca o modelo por los mismos motivos?

El joven adolescente, cuando pide a sus padres un teléfono móvil, no sólo quiere un terminal para que le mantenga en contacto con ellos. Desea algo más de lo que realmente necesita. Y cuando finalmente lo obtiene él cree que “está en la onda”,  que “va la última”, que “mola mazo”.

De la misma manera, las personas mayores cuando compran un terminal móvil les importa menos -o nada- el esnobismo, lo que están comprando es más cercanía con sus seres queridos o la seguridad ante posibles contratiempos de salud que les puedan suceder.

Esto que acabamos de ver en el ejemplo ocurre con la gran mayoría de los productos que existen en el mercado. Recuerda: El producto es lo que el cliente cree que está comprando [Retweet]

Por tanto, en lugar de “crear necesidades” el objetivo es más bien averiguar qué es lo que el cliente realmente quiere o desea comprar.

Dónde acaba la necesidad y empieza el deseo

Como muestra un botón:

«Mi hija no necesita un ciclomotor para ir al instituto porque tiene a su disposición el transporte escolar que le satisface la necesidad de ser transportada hasta clase y le cubre la carencia de no tener un vehículo. Pero. Desea un ciclomotor como si fuera lo mejor y más grande de este mundo. Hasta el punto que es capaz de trabajar de “canguro” los fines de semana para conseguir algo de dinero».

Este es el ejemplo que siempre pongo a los alumnos del curso de ventas para ilustrar la diferencia entre necesidad y deseo, espero que en esta ocasión haya servido también para ti.

Si ya avanzamos un paso importante en la venta al convertir las características en beneficios para despertar el interés del cliente, ahora avanzamos otro para convertir sus necesidades en deseos de compra.

En mi opinión, la misión del vendedor es despertar y estimular el deseo de compra en el cliente [Retweet]. Y para llevarlo a cabo de manera eficiente, ahora sí, debe basarse en las necesidades latentes del comprador.

Las personas compramos guiados por las emociones

En todos los productos tenemos que considerar, a mi modo de ver, dos aspectos; uno funcional y otro emocional.

En la actualidad existen una gran variedad de productos dentro de un mismo segmento de mercado que satisfacen una misma necesidad; sin embargo, no todos compramos el mismo ¿por qué?

Ante productos de similares características, prestaciones, precio, etc. ¿Cuál es el factor que hace inclinarnos por uno u otro? La respuesta es el componente emocional que cada uno de nosotros asigne a ese producto.

Y dentro del elemento emocional, son diferentes las razones según cada persona o cliente tiene.

– Unos se inclinan hacia un producto porque es su ídolo el que lo publicita.

– Otros porque lo que compran representa un modo o estilo de vida.

– Hay quien también compra pensando en lo que dirán sus conocidos cuando le vean.

– La factor cultura también influye emocionalmente cuando compramos.

– La solidaridad a la hora de comprar un producto que destina fondos a lo más necesitados.

– A los que la ecología les importa, compran un producto pensando en ella.

– El ser contrario a todo, los antisistema, compran emocionalmente diferente al resto.

– Y también están los más racionales, los que buscan siempre la compra inteligente.

 

Evoluciona tu idea de satisfacer necesidades y conviértela en estimular deseos [Retweet], comprobarás cómo vender con mayor facilidad.

Si conoces a alguien que le pueda interesar este post, te agradeceré si se lo haces llegar [Retweet]

Información relacionada

Actitud Comercial El Mercado son Personas Táctica Comercial · El método actual Las Nuevas Habilidades Comerciales

 Si te ha resultado de utilidad ¿por qué no lo compartes?

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *