Porqué debes averiguar las necesidades del cliente


· Si la necesidad no existe la venta tampoco
· Los clientes sólo compran para satisfacer una necesidad

No sirve de nada tener el mejor producto del mercado si al cliente no le soluciona un problema o, dicho de otro modo, no le satisface una necesidad. Por mucho que ofrezcas tu maravilloso producto si la persona que ha de comprarlo no lo necesita no harás la venta. Así de claro.

Con esto quiero llamar tu interés sobre lo importante que es conocer qué necesita el cliente para poder proponerle el producto adecuado y no malgastar su tiempo ni el tuyo.

En realidad tu producto le importa poco

Lo que realmente le importa al cliente es qué puede hacer tu producto por solucionar su problema.

En general, los clientes compran por motivos: racionales y emocionales -calidad, precio, seguridad, trato, relación, etc.- Pero hay dos razones principales por las que un cliente se decide a comprar; una es el deseo de obtener algún beneficio y otra el miedo a perder algo.

Tu objetivo debe ser incidir sobre estos dos puntos para dejar claro al cliente qué beneficios va a obtener si compra tu producto y qué perjuicios le puede ocasionar -a la vista de su problema- si no lo soluciona.

Y si me permites, yo soy partidario de hacer mayor hincapié en el segundo punto más que en el primero porque el temor a perder siempre es mayor que el deseo de beneficiarse.

Empieza por formular preguntas abiertas

Para poder averiguar las necesidades del cliente te recomiendo en primer lugar conocer su empresa o de lo contrario las preguntas que le hagas para descubrir sus problemas no serán del todo acertadas y te andarás por las ramas en lugar de ir al grano.

Interésate por su sector, documéntate sobre el mercado del cliente y aprende sobre su negocio. Esto te facilitará mucho las cosas y además reducirá el tiempo hasta llegar a la solución del problema.

Una vez cumplido el paso anterior ahora es el turno de poner en prácticas tus habilidades y en particular tu destreza para preguntar y escuchar atentamente las respuestas. No hay otra manera para descubrir los problemas del cliente o, al menos, es la más eficaz de las que conozco.

Entre los distintos tipos de preguntas que existen, las que nos interesan son las de respuesta abierta. Esas en las que el cliente puede exponer sus comentarios de manera más o menos extensa en lugar de contestar con un “seco” monosílabo. Así nos da la oportunidad de recopilar información para investigar sobre su necesidad.

Ya sé cuál es su problema ¿y ahora qué?

Cuando conozcas con precisión cuál es la necesidad del cliente estarás en disposición de plantear la solución que va a proporcionarle tu producto.

Antes de arrancar con tu exposición de argumentos piensa en tu credibilidad. No serviría de nada un discurso perfecto si la persona que lo está oyendo no se lo termina de creer. Las herramientas para transmitir credibilidad son los argumentos, las razones, los hechos y los avales.

Expón argumentos basados en ventajas y beneficios y razona con el cliente sobre la idea que son la solución a su problema. Demuéstrale con hechos constatados que tu producto “funciona” en casos similares de otros clientes o de su mismo mercado. La evidencia de un aval es contundente.

Concéntrate en minimizar el error de compra y maximizar la pérdida de no hacerlo. Ayúdale a valorar su decisión de comprar. Insiste sobre el hecho que tiene poco que perder y mucho que ganar a la vista de los argumentos que le has descrito.

Háblale de lo que quiere oír y enfoca tu conversación hacia su negocio y no hacia el tuyo. Expresa tu discurso en forma de “mayor rentabilidad”, “reducir costes” , “aumentar ventas”,”mejorar resultados”,  “aumentar rendimiento”.

Si pones estas ideas en práctica y quieres compartir tu experiencia, deja un comentario más abajo.

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