Objetivos de ventas ¿Para qué sirven?

diana
· Objetivos de venta ¿Son necesarios?
· ¿Cómo aprovecharlos para motivar?
· ¿Qué pasa si no se cumplen?

Muchos comerciales no acaban de entender porqué sus directivos les marcan objetivos de ventas, sin embargo, son esenciales para el crecimiento del negocio. Es más, algunos ven estos objetivos comerciales como una especie de control que la empresa ejerce sobre ellos y a menudo les parece que ponen en entredicho su profesionalidad. Nada más lejos de la realidad.

La necesidad de definir objetivos de ventas

Los objetivos comerciales son fundamentales para poder medir el crecimiento de un negocio. Porque, no lo olvidemos, las empresas se crean para ganar dinero y el hecho de que los costes -de todo tipo- se incrementen de manera continuada obliga a crecer en ventas para sostener la balanza de la rentabilidad.

Por tanto:

Los objetivos son necesarios para poder tener un control sobre la evolución de las ventas y el crecimiento de la empresa.

Otra cuestión bien diferente es que esos objetivos de los que te hablo estén bien definidos, sean concretos, estén consensuados, sean alcanzables, etc.

Además a los vendedores los objetivos de ventas nos vienen muy bien porque nos sirven de guía para saber qué debemos hacer, hacia dónde dirigir el esfuerzo diario y que posteriormente todos nos beneficiemos de ello; la empresa y nosotros mismos.

¿Los objetivos motivan o desmotivan?

Es evidente que cualquiera que se marque una meta espera obtener a cambio de su esfuerzo una recompensa que le compense, valga la expresión.

Por eso es muy importante a la hora de plantear los objetivos comerciales tener en cuenta que además de su función métrica deben cumplir la de proponer al vendedor un reto interesante por el que le merezca la pena luchar.

No hay nada más desalentador en el día a día de un vendedor que saber desde el principio de la campaña que no podrá alcanzar ni uno solo de los objetivos que le plateó su Dirección Comercial.

Por el contrario, si un vendedor ve como diariamente se acerca a las metas que le han propuesto entrará en marcha su auto-motivación y se esforzará hasta conseguir el máximo.

Los objetivos, como las reglas, están para no cumplirlos

Los objetivos de ventas bien definidos son para tomárselos en serio, para hacerlos propios y para esforzarse por conseguirlos.

¿Qué pasa si no se alcanzan?

En el peor de los casos si no se consiguen nos habrán servido para analizar la evolución de la venta de una zona o de un producto o de un determinado cliente, por citar algunos ejemplos.

También nos permitirá cuestionar si fueron demasiado ambiciosos, si no se correspondían con el potencial real que la zona, el producto o el cliente podían ofrecer.

Que los objetivos no se lleguen al alcanzar en su totalidad -volumen o cantidad- no significa que no sirvan o que haya que prescindir de ellos. Siempre nos servirán como referencia del mercado y de nosotros mismos.

Lo pertinente es, en la próxima campaña, afinar todavía más, mejorarlos para hacerlos más concretos, más exactos y realizables.

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

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