El método de ventas. Estrategia y táctica comercial

A menudo se habla de estrategia de empresa, de estrategia de marketing, de estrategia competitiva, de estrategia sostenible y de alguna más que a todos se nos ocurren.

De lo que ya no se habla tanto ni encontramos tanta literatura es de táctica y método de ventas. De la ejecución de la estrategia, de como llevar a cabo de manera operativa la estrategia planteada por la organización.

A la fuerza comercial se le pide que esté alineada con la estrategia de marketing,  pero generalmente se olvidan de como orientar la operativa de esa estrategia para conseguir estar alineados. A muchas empresas se les pasa por alto lo que hemos convenido en llamar Táctica de Ventas o Táctica Comercial.

Un método de ventas

Y si la táctica es procedimiento y operación, a los vendedores nos hará falta una metodología de trabajo, un método para convertir la teoría en práctica, para convertir en realidad la idea estratégica planteada por la empresa y el departamento de marketing.

Hasta ahora  nos hablaban de las Técnicas de Venta tales como AIDA, SPIN, etc., para llevar a cabo el proceso comercial. Nos dividían la venta en fases o etapas y en cada una de ellas debíamos aplicar una técnica diferente bien para atraer la atención, para obtener información o para firmar el pedido. Y con el empleo adecuado de esas herramientas se debía conseguir las ventas.

Pero en estos tiempos en los que estamos dando prioridad a la relación personal con el cliente, la técnica pura y dura se queda corta. Ahora estamos hablando de aplicar conceptos como el de Inteligencia Emocional a las ventas, lo que se ha dado en llamar Inteligencia Comercial. Y para gestionar adecuadamente las emociones hace falta una serie de destrezas y habilidades distintas a las empleadas hasta ahora.

El vendedor actual necesita un procedimiento, un modo de hacer las cosas, un método de ventas que incluya además de técnicas una manera de proceder para ínter-actuar con el cliente, un “modus operandi”. La ventas ya no están sujetas a fases o etapas, ahora las ventas están englobadas dentro de una relación entre personas, se enmarcan dentro de la relación comercial con el cliente.

El modelo relacional

Si aceptamos la idea que el mercado son personas, como ya hemos visto en otros apartados del blog, entonces debemos anticipar la relación humana a la relación puramente profesional o comercial en este caso. Es decir deberemos primero aprender a acercarnos al cliente como persona para luego hacerlo como proveedor.

Y ¿qué debemos hacer para conocer a la persona cliente? ¿cuáles son los pasos que debemos dar para conocerle? ¿cómo debemos actuar?

El primer paso es conseguir su confianza, sin confianza no conseguiremos nada, no podrás vender nada a alguien que no confía en ti. La confianza es un elemento emocional inherente a las personas. Es un sentimiento que desarrollamos desde el mismo momento en que nacemos. En los primeros instantes de nuestra vida solo nos sentimos seguros junto a la primera persona en que confiamos, nuestra madre.

Habrá una primera fase de acercamiento en la que nos daremos a conocer (nosotros y nuestra empresa) sin preocuparnos ni por vender ni por mostrar nuestro catálogo de productos. En todo caso, solo anunciaremos “los titulares” de nuestro porfolio para dar una primera idea de cual es nuestro ámbito profesional y esperaremos las primeras reacciones.

En sucesivas visitas, una vez roto el hielo, debemos mostrar interés por conocer su empresa y su negocio. Mantendremos conversaciones con él que nos aporten información sobre que productos consume, con qué periodicidad, qué volúmenes maneja, cómo son sus clientes, quiénes son su competencia, qué problemas se le plantean, etc. Fíjate que he dicho conversaciones no entrevistas, ni mucho menos interrogatorios.

El siguiente paso será ganarte su credibilidad. Con el trascurrir de las primeras visitas y conversaciones que vayas manteniendo con el cliente irás conociendo más y mejor su negocio, su persona y sus necesidades. Al mismo tiempo él te conocerá a ti, a tu empresa y a tus productos y se estará cultivando una relación de confianza. Poco a poco notarás que se relaja el ambiente, que se alivian las tensiones del primer momento, que todo se hace más distendido, más natural y lo más importante que cuando hablas empieza a creer en tus palabras.

Creerse lo que dice alguien es un síntoma claro de confianza en esa persona ¿no te parece?

Por último, con la periodicidad de tus visitas, con tu atención continuada sobre el cliente y con toda la información que dispones sobre su negocio, mas temprano que tarde surgirá la oportunidad para solucionarle un problema, para satisfacer una necesidad. La confianza y la credibilidad elaboradas darán su fruto y tendrás tu ocasión para vender.

Ha llegado el momento para demostrar capacidad, la tuya, la de tu producto y la de tu empresa. Habrás firmado tu primer pedido y ahora no se puede fallar o de lo contrario todo el trabajo habrá sido en vano. Un primer desengaño al inicio de una relación, da igual si es personal o comercial, mermará mucho la confianza y credibilidad que se había creado hasta ese momento y lo que es peor, costará mucho recuperarlas.

Por tanto deberás cumplir todo lo prometido: plazo y entregas, cantidades y precios, descuentos y bonificaciones, etc. Después de estos pasos habrás captado un nuevo cliente que deberás fidelizar cultivando tu relación con él, pero eso lo veremos más adelante en este mismo blog.

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

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