¿cómo vender hoy!

Ideas prácticas para ayudarte a ser mejor profesional de las ventas

Los pilares de la venta que todo Vendedor Profesional debe conocer


· Una venta se sostiene sobre pilares
· Si falla alguno no habrá venta

 

De la misma manera que sucede con un edificio, una venta se sustenta sobre unos pilares fundamentales, sin la solidez de los cuáles ésta será prácticamente imposible de sostener y por tanto que se produzca.

Estos pilares son tres: Cliente, Producto y Vendedor.

Todo profesional de la venta -como tú- debe conocer qué aspectos hacen posible la robustez de estas tres columnas para incidir sobre ellos y ponerlos en práctica a diario con el fin de rentabilizar al máximo la actividad comercial.

Déjame darte algunas recomendaciones sobre los matices que fortalecen estos pilares de los que te hablo.

El Cliente, ese gran desconocido

- No vayas a por todos, dirige tu punto de mira hacia un público objetivo concreto.

- Selecciona cuál es tu cliente en función de la necesidad que satisface tu producto.

- No te molestes en “crear una necesidad al cliente”, mejor descubre si la tiene.

- Si el cliente no tiene la necesidad no le interesará tu producto, no insistas ni pierdas el tiempo, posiblemente no te comprará, ve a por otro.

- Si realmente tiene un problema, averigua cómo tu producto puede ayudarle. Conoce que le preocupa verdaderamente.

- No le expliques qué vendes, dile mejor qué puede hacer tu producto por solucionar su problema.

- El cliente quiere comprar pero no que le vendan, entonces …no vendas, ayuda a comprar.

- No des un discurso sobre características y prestaciones de lo que vendes. Sencillamente eso no le interesa. Plantea mejor su utilidad.

- Háblale de lo que él quiere oír, más rentabilidad, menor coste, mayor producción, mejores cifras,.. En esa línea.

- Estimula su deseo de comprar, aumenta los perjuicios que le ocasionaría si no compra tu producto y disminuye los riesgos de hacerlo.

- Si te interesas por el negocio de tu cliente, el tuyo se verá beneficiado a medio-largo plazo. Créeme.

- Diferénciate y no seas un “firma ventas” , cultiva una relación profesional con el cliente. A la larga saldrás ganando.

- No tengas prisa por vender, el secreto de la rentabilidad comercial está en la continuidad de las ventas. Trabaja para fidelizar.

El Producto, el valor de lo subjetivo

- El producto es lo que el cliente compra, no lo que nosotros le vendemos.

- Conoce tu producto en profundidad,  piensa realmente qué beneficios y ventajas aporta al cliente.

- Aprende las bondades de tu producto pero también sus carencias así podrás preparar argumentos para contrarrestarlas.

- No huyas de tu enemigo, al contrario, averigua cuáles son los productos competidores y prepara un comparativo para extraer conclusiones ventajosas.

- Encuentra el beneficio “clave” de tu producto, gira sobre él en tus conversaciones de venta.

- Maneja con soltura tu porfolio de productos para ofrecer en todo momento aquel que toca al cliente que toca.

- Ten siempre en mente productos complementarios o alternativos para completar tu oferta cuando sea necesario.

- No te obsesiones con el precio, es sólo un atributo más de tu producto.

- Los descuentos, las rebajas y los regateos pensados para “cazar” la venta son «pan para hoy y hambre para mañana». Cree en tu producto y en su precio.

- Defiende el precio de tu producto como el valor que tiene para el mercado por las soluciones que aporta.

- Avanza un paso y descubre la satisfacción emocional que cubre tu producto, en el fondo las personas compramos emocionalmente.

El Vendedor, el nexo de unión entre el cliente y el producto

- Sé positivo. Mantén saludable tu espíritu comercial.

- Trabaja tu autoestima comercial a partir del conocimiento de ti mismo.

- Empieza por sonreír. Te ayudará en un primer momento a transmitir confianza.

- Tu actitud es casi lo más importante -o sin el casi-, por que si tu no quieres no hay nada que hacer.

- Ponte las pilas, sé pro-activo y organízate. Ten siempre listo un plan de trabajo.

- Prepara tu hoja de ruta, tu carta de navegación, no vayas a la deriva.

- No basta con saber vender; tienes también que saber relacionarte. Aprende a manejar las habilidades sociales.

- Averigua, conoce, aprende todo sobre tu producto, tu cliente y tu mercado. Fórmate en Ventas y sé un vendedor profesional.

- Especialízate y conseguirás diferenciarte de tu competencia. Conviértete en un especialista en tu sector.

 

Si quieres mejorar tus resultados en ventas, trabaja por fortalecer los Pilares de la Venta y lo conseguirás.

Una última cosa, si crees que este post puede ser de utilidad para alguno de tus conocidos por favor haz un [Retweet]

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