Las KeyWords esenciales para poner en práctica la Venta Relacional


· Trabaja sobre estas palabras clave
· Desarrolla “tu venta relacional”

 

A veces nos vemos encerrados en un bucle que nos aleja del éxito en la venta sin saber bien ni cómo ni por qué. Es la clásica  situación de la pescadilla que se muerde la cola y de la que a veces nos resulta muy difícil salir. Cosechar fracasos nos pone nerviosos y nos hace olvidar los pasos y el camino a seguir.

En nuestro nerviosismo, pretendemos tomar atajos y saltarnos fases o etapas para ganar velocidad y acelerar el proceso de la venta cuando, en realidad, el resultado es precisamente el contrario.

Vendría a ser algo parecido a :

«No vendemos porque no actuamos de la forma correcta y no actuamos de la forma correcta porque no vendemos» [Retweet]

A continuación enumero una serie de palabras clave sobre las que te recomiendo centres tu atención para mejorar tu venta relacional.

Las Keywords de la Venta de Relaciones

– Confort. En primer lugar sal de tu zona cómoda, no seas perezoso. En general las personas somos propensas a buscar la comodidad, a desarrollar hábitos para que cualquier tarea nos resulte más fácil y cómoda de realizar. Aunque parezca paradójico, buscamos la rutina para evitarnos el trabajo de pensar cómo hacer las cosas. ¿cuándo fue la última vez que pensaste cómo se embraga el coche?

Por desgracia esto es incompatible con las ventas. Siempre debes estar dispuesto a todo. Sí, como suena, a todo; a cambiar, a mejorar, a innovar, a crear, a aprender, a visitar, a atender, a ayudar, a colaborar y por supuesto a vender!

– Aceptación. Empieza por aceptar la clase de persona y vendedor que eres, procura hacer una autoevaluación lo más sincera y exacta que puedas de ti mismo. Pon negro sobre blanco y averigua en qué eres bueno, qué se te da bien o haces mejor a la hora de vender; presentar, explicar, ayudar, orientar, formar, colaborar, emprender, …

Un consejo: «invierte el mismo tiempo en potenciar tus fortalezas que en corregir tus debilidades».

«No hay vendedores buenos ni malos, hay vendedores profesionales y otros que no lo son tanto»
[Retweet]

– Actitud. Transforma, cambia o gira tu actitud hacia lo positivo. Detén la noria en la que andas subido dando vueltas a todo lo malo que te pasa y bájate de ella. No pienses en qué no ocurre sino en cómo hacer para que suceda. Necesitas una actitud favorable para alcanzar cualquier meta que te propongas, en tu vida y en tus ventas. Y eso está únicamente en tu mano, de manera que; ¡a qué esperas!

– Proactividad. Comienza a trabajar sobre tu zona de influencia, únicamente sobre aquello en lo que puedes actuar. No sirve de nada quejarse sobre esto, lo otro o lo de más allá si tú no puedes hacer nada para evitarlo, si no está en tu mano solucionarlo.

De modo que sé más práctico y actúa sobre aquellas cosas que dependen directamente de ti, de tu atención, de tu esfuerzo y de tu decisión. Cambia el “si tuviera…” o “si fuera…” por el “puedo ser más…” o “puedo hacerlo mejor…”.

Confianza. Como ya he dicho en repetidas ocasiones, para conseguir ventas es fundamental la confianza, la que se ha de generar en el cliente y hoy añado, la que debemos tener en nosotros mismos. Es imposible trasmitir o infundir algo -da igual qué- si no cree o no se tiene.

Una manera de cultivar la confianza en uno mismo es rememorar los logros y éxitos conseguidos en el pasado, recordar nuestras mejores ventas, en cómo y de qué manera las llevamos a cabo. Esto refuerza nuestra autoestima a la par que la autoconfianza.

Paciencia. Necesitas la paciencia de un pescador de caña para esperar sin desesperar a que “pique el pez”. No te servirá de nada tener y preparar las mejores “artes” si desesperas y arrojas la toalla a la mínima de cambio. Tienes que fijarte unos objetivos y un plan para avanzar hacia ellos paso a paso, sin prisa pero sin pausa, pacientemente. No hay atajos, créeme.

– Perseverancia. Uno de los secretos de las personas que triunfan -se incluyen los vendedores- es perseverar en el intento, insistir una y otra vez, empeñarse en conseguir algo.

Cree en ti, en tu producto, en tus posibilidades y lucha por conseguir tus metas. La venta, tal y como la entendemos hoy, es una carrera de fondo y necesitarás persistir en tu plan para lograr alcanzar los objetivos que te has marcado.

– Gratitud. Dice el refrán: «es de bien nacidos ser agradecidos». Agradece a tus clientes que estén contigo y no me refiero a “dorarles la píldora” como se suele decir. Qué mejor manera de agradecer la confianza que tienen depositada en ti que prestándoles toda la atención que se merecen. No olvides a ninguno de tus clientes pero sobre todo a esos de los que solemos decir; “.., tranquilo hay confianza.”.

La primera muestra de gratitud hacia un cliente
es tu sonrisa
[Retweet].

– Disciplina. Puede sonarte a normas, a militar, a duro, a inflexible… pero es crucial. Es un elemento clave en todo este cóctel de keywords que estás leyendo. La auto-disciplina es esa fuerza de voluntad que debes activar para predisponer y dirigir tu mente hacia lo que pretendes conseguir, hacia lo realmente importante.

Como sé que no es fácil mantenerla en el tiempo, te recomiendo que utilices esa fuerza de voluntad para acondicionar tu entorno de trabajo, para crearte un ambiente inspirador y motivador, para adquirir hábitos que te hagan más fácil retomar las tareas diarias.

– Empatía. También hemos incluido este termino en post anteriores pero lo añadimos a esta lista de KeyWords por la importancia que tiene para lograr entender los motivos de la venta o mejor dicho de la compra.

Es fundamental ponerse en el lugar del cliente para  averiguar cuáles son en realidad sus motivaciones de compra. Y te recuerdo que estas motivaciones son generalmente emocionales. Que muchas veces el cliente compra algo que nosotros no le vendemos o creemos que no le vendemos.

Muchos vendedores insisten en vender “la funcionalidad” de su producto -como es lógico por otra parte- y el cliente habitualmente compra “la emocionalidad” de ese mismo producto.

– Motivación. Todos necesitamos una razón, un motivo que nos active y ponga en marcha para alcanzar un objetivo. Es la recompensa. La motivación depende en gran medida de la relación que nuestra mente establece entre el esfuerzo y la recompensa.

Por grande que el logro pueda parecer a ojos de los demás, si el individuo en cuestión no lo ve de igual manera y no le reconforta la recompensa, será muy complicado mantener su motivación activa.

Por tanto plantéate objetivos razonables, proporcionados, alcanzables, medibles y temporales para estar permanentemente motivado. ¡La motivación funciona!

Optimismo. El simple hecho de ser optimista y positivo, de confiar que algo va a salir bien, te acerca a conseguirlo. Sencillamente porque aumenta tu motivación y tu perseverancia para alcanzar lo que te hayas propuesto.

Para mantener tu optimismo intacto trabaja tu capacidad de resiliencia o lo que es lo mismo fortalece tu capacidad para sobreponerte a los contratiempos. Habrás oído muchas veces eso de: “un hombre no se mide por las veces que cae sino por las que se levanta”.

Compromiso. El compromiso es el contrato que haces contigo mismo para llevar a cabo aquello que te propongas. Tienes que auto-comprometerte para generar en tu interior un sentimiento de responsabilidad sobre lo que quieres alcanzar.

Es la manera de otorgar valor a tus objetivos, valor personal en este caso. Cuando alguien se compromete a algo está dando su palabra de que lo va a cumplir. Piénsalo!

– Esfuerzo. Está directamente relacionado con todo lo anterior. Es el esfuerzo lo que hace posible todo lo demás. Debes esforzarte al máximo para conseguir todo lo que has leído hasta ahora. Y debes pensar que ese esfuerzo siempre merece la pena, salga como salga. Sin esfuerzo no hay recompensa.

El esfuerzo es un signo de pundonor y de auto-superación, son ganas de querer conseguir cosas, es dar la cara y darlo todo por alcanzar lo que uno mismo se ha propuesto. El esfuerzo dignifica a las personas. Aprende a disfrutar del camino.

 

No sé que te ha parecido esta lista de KeyWords pero me gustaría saberlo y una forma de hacérmelo llegar es dejando un comentario más abajo. Gracias anticipadas.

Si esta lista le puede resultar útil a tus amigos o conocidos, haznos un favor a todos y márcate un Retweet.

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

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4 Comments

    • Gracias por tu comentario!
      Así es, estos puntos son fundamentales para ejercer la venta a diario como bien dices.
      Por cierto, buen propósito; Excelencia Profesional.

      Un saludo!

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