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Equipo de ventas autónomo vs. Financiación de la actividad comercial

Fuerza comercial
· Cuidado vendedores, no dejaros confundir por las apariencias
· Algunas empresas aprovechan la crisis para financiar su actividad comercial

Corren tiempos difíciles para todos y todos lo sabemos. Está claro que las empresas deben ajustar sus costes al máximo para seguir siendo competitivas y poder salir adelante en las duras condiciones que el mercado plantea en la actualidad. Y que en muchos casos estas empresas están bajo mínimos en la mayoría de aspectos de su actividad. Pero también es verdad que la picaresca, no sé si latina, siempre aparece en estas circunstancias.

Los empresarios conocen la difícil y precaria situación laboral en la que se encuentra la economía actual y la necesidad que mucha  gente tiene de encontrar un empleo. Y como cabe esperar, entre esa gente desempleada también se encuentran los profesionales de la venta.

Vendedor autónomo o empresa comercial unicelular

En ese ajuste de costes y reducción de personal que comento y en la parte que afecta al departamento de ventas, las empresas se han deshecho -en muchos casos- del comercial de a pié en plantilla para sustituirlo por vendedores autónomos. Dejando únicamente, y no siempre, al jefe del departamento para que coordine las labores comerciales del equipo de ventas autónomo.

Son muchos los agentes comerciales independientes o agentes multicartera que han trabajado y trabajan para empresas fabricantes de productos y que han estado unidos a ellas por un contrato mercantil reglado. De manera que en principio no habría porqué extrañarse.

El problema viene cuando aparece, a mi entender, el abuso. Cuando la empresa plantea unas condiciones raquíticas para el vendedor autónomo en aras a minimizar los costes de comercialización. Cuando el planteamiento que se nos hace es, por un lado:

  • Tu tiempo
  • Tu coche, tu ordenador, tu teléfono
  • Tu seguro autónomo
  • Tu gasto, de representación, de combustible, de mantenimiento
  • Tu riesgo laboral y también vital
  • Tu, tu, tu..,

y por otro:

  • La empresa no ofrece ningún Plan Comercial, ni Estrategia de Ventas alguna.
  • Deberás seguir las instrucciones que se te indiquen desde el departamento comercial, coordinación
  • No hay zonas, ni rutas, ni límites geográficos. La calle es de todos y todos tenéis que vivir
  • No se aporta cartera de clientes, ni actuales ni potenciales. Los clientes de la cartera ya nos compran sin tu ayuda
  • No se apoyan las labores de venta con acciones de Marketing o Tele-Marketing para localizar prospectos
  • La formación sobre la empresa y el producto se reduce a estudiarse los contados catálogos que te ofrecen (es de las pocas cosas que aporta la empresa)
  • Las tarjetas de visita son anónimas, así se podrán reutilizar por otros puestos o empleados (escribes tu nombre y nºmóvil a mano)
  • El e-mail es genérico, comercial@empresa.com,  no conviene personalizar en exceso la comunicación con el cliente (por si acaso)
  • Porcentajes de comisión mínimos (siguiendo con la contención del gasto, cuanto menos pague de comisión más ingreso)*
  • Liquidación de comisiones después de cobrar la factura al cliente (pago por venta efectiva)
  • Pago de la factura de comisiones del vendedor a ene días, según política de pago establecida para acreedores
  • Anticipos de liquidación nulos, se paga por factura presentada, no eres asalariado (protección de la tesorería y liquidez de caja)
  • Riesgo de impago y devoluciones soportadas también por el vendedor (con carácter retroactivo)
  • Los retrasos en el servicio de la mercancía vendida retrasan también el cobro al cliente y por ende el pago de comisiones
  • …/… (añade las que conozcas)

Con este panorama sinceramente, la situación no es fácil de afrontar.

Perdone y Usted ¿qué arriesga?

Con el escenario anterior uno se plantea entre otras la siguientes cuestiones:

¿Qué arriesga la empresa? Porque da la impresión que si sale bien ganamos todos pero si sale mal solo pierde el vendedor.

Reflexiona por un momento sobre el hipotético caso que después de tres meses de trabajo no se obtengan los resultados esperados, ni por ti, ni por la empresa. ¿Quién ha perdido más? ¿Qué hay del win-win aplicado a este caso? Además, ¿cuánto tiempo y recursos ha de “invertir” un vendedor autónomo en estas condiciones hasta conocer su ROI? y ¿no sería mejor tener tu propia empresa? Los riesgos serían muy parecidos y los beneficios serían en base a márgenes comerciales en lugar de comisiones.

Una cosa es asumir un riesgo laboral razonable e incluso “pagar peaje” por ser freelancer y otra muy distinta es, a mi modo de ver, financiar la actividad comercial de una determinada empresa. Por que llegados a este extremo, francamente, no veo la necesidad de estar “sujeto” a una sola entidad como vendedor autónomo. Veo más ventajosa la posición como agente multicartera y en función de la competitividad de cada producto de los que se disponga para vender, ofertar uno u otro en cada caso según sea más conveniente para el cliente y para el vendedor, con el fin de no errar la venta.

Dicho de otro modo y haciendo la oración por pasiva. Teniendo en cuenta que los clientes no son de la empresa ni del vendedor sino que son del mercado, reflexionemos sobre la validez del siguiente planteamiento:

Imaginemos ahora que somos agentes multicartera, que vendemos productos de diferentes empresas y que después de haber hecho una labor comercial por nuestra cuenta y riesgo durante algún tiempo hemos conseguido un cliente interesado en uno de los artículos que representamos. A la vista de lo expuesto más arriba no sería lógico preguntarse: ¿a qué empresa le ofrezco este cliente? ¿a cuál de ellas le interesará más el cliente y lo atenderá mejor? ¿cuál me infunde más confianza a mí como vendedor? ¿con cuál producto estará más satisfecho el cliente, con el de ésta o con el de aquella? ¿qué empresa tiene mejor pos-venta y atención a cliente?

¿Te parece poco ético o políticamente incorrecto el planteamiento anterior?

¿Qué opinas? deja tus comentarios sobre este post más abajo.

*(no expreso cantidades porque la proporcionalidad varía mucho de un sector a otro. Por ejemplo el 3% es muy poco en algunos productos y mucho en otros

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