El vendedor profesional ¿nace o se hace? Descubre las claves (I)


· ¿Hay que tener talento para la venta?
· ¡Las técnicas de venta no lo son todo!

 

No importa cuál sea el trabajo que estemos observando, cuando vemos a alguien desenvolverse con soltura haciendo una determinada tarea siempre nos surge la misma pregunta. ¿Se nace para ejercer una profesión en concreto?
Sobre todo nos asalta ésta interrogante cuando vemos desempeñar profesiones creativas como pintor, músico, cantante, etc. O también cuando las facultades físicas están muy presentes y a simple vista nos parecen difíciles de realizar como bombero, guarda costas, etc.

Hoy me gustaría hablarte de los aspectos que considero más importantes y sobre los que te recomiendo trabajar para desarrollarte y mejorar como vendedor profesional.

El talento, aptitudes para la venta

Se dice que el talento es la capacidad que tenemos las personas para ejercer una actividad en particular. Aquello que tiene que ver con las aptitudes -físicas o intelectuales- de alguien, es decir con su potencial para realizar un determinado trabajo [Retweet]. Vendría a ser como las características base de la persona que son adaptables a un profesión concreta o, dicho de otro modo, la materia prima para ser vendedor profesional.

Pues bien, ¿cuáles creo yo que deberían ser las características básicas más adaptables para convertirse en un vendedor profesional? Las siguientes:

Auto-concepto. Conocerse bien, creer en uno mismo y en sus posibilidades, estar convencido que se es una persona válida y capaz de conseguir aquello que se propone.

Auto-estima. Tener una buena valoración de sí mismo, debe quererse bien y apreciarse como persona, física y mentalmente.

Proactivo. Tiene que ser capaz de tomar la iniciativa, de no quedarse esperando a que le digan lo que debe hacer. Debe ser el motor de su propia actividad personal y profesional.

Positivo. “Pensar en verde“, obviamente me refiero a pensar en positivo, ¿has oído hablar de la percepción selectiva? Es una distorsión del pensamiento que nos hace fijarnos sólo en los estímulos externos que confirman nuestra profecía particular. Pues mejor si los pensamientos son positivos.

Realista. En mi opinión ser realista es más práctico que ser optimista. Una visión realista te facilita una valoración equilibrada de las cosas, ¿por qué algunos piensan que la botella está medio llena? porque son optimistas y ¿por qué otros la ven medio vacía? porque son pesimistas. La realidad es que la botella está medio llena Y medio vacía [Retweet].

Ganas de aprender. Si quieres ser vendedor debes estar dispuesto a formarte de manera continua y constante. El mercado y los elementos que lo componen son algo muy cambiante y tienes que estar bien formado e informado si quieres tener opciones.

Ganas de superarse. No ser conformista. Tener ambición sana por ser cada día un poco mejor, como persona y como profesional.

Espíritu competitivo.  Ganas de luchar por alcanzar los objetivos. Entrar en competición con uno mismo por conseguir logros y metas.

Valores. Los valores son los principios que rigen nuestro comportamiento como personas y como profesionales. Entusiasmo, ilusión, perseverancia, honestidad, respeto, sinceridad, responsabilidad y compromiso son deseables en un vendedor profesional.

El conocimiento, qué sabes de ventas

¿Cuánto sabemos acerca de tal o cual cosa como resultado de nuestro aprendizaje ya sea académico, fruto de la experiencia, por tradición cultural, etc.?

Fuera de las profesiones que son puramente manuales es difícil encontrarse a lo largo de la vida con situaciones cotidianas en las que uno pueda aprender una profesión, digamos, de mayor conocimiento teórico (si no es en la facultad, nadie aprende cirugía por la calle).

De manera que si nunca has cogido un libro sobre ventas es probable que tu única relación con esta profesión haya sido del lado cliente y no como vendedor.

Pero, como ya has leído más arriba, uno de los pilares sobre los que construir un profesional de la venta son las ganas de aprender, de manera que no disponer de conocimientos específicos sobre la actividad comercial no es un escalón insalvable.

“Nadie nace enseñado, si no es a llorar”
refrán al que yo añado
“nunca dejamos de aprender”
[Retweet]

De entre todos los conocimientos que un vendedor profesional debe tener me quedo con tres fundamentales que son el producto, el cliente y el mercado.

El producto. Aquello que vamos a vender. Un profesional de la venta tiene que conocer en profundidad su producto. Debe manejar con soltura las características del artículo que vende para convertirlas en ventajas o beneficios que lo hagan útil a los clientes -fíjate que digo útil en lugar de atractivo-.

Al tiempo, también debe conocer los puntos débiles del producto y tener preparados argumentos que los contrarresten. Ningún producto es perfecto, todos tienen fortalezas y debilidades, la cuestión es aprender a trabajar sobre las primeras sin perder de vista las segundas.

El cliente. Aquel a quien vamos a vender. Es de vital importancia conocer el perfil del cliente al que nos dirigimos. Sólo si conocemos bien nuestro público objetivo (Target) estaremos en condiciones de ofrecer nuestros productos con criterio y sensatez, es decir, sabiendo qué ofrecemos, a quién y por qué.

Si no conocemos bien a nuestro cliente, si no sabemos cuál es su negocio, si desconocemos su industria nos será mucho más difícil averiguar sus necesidades, dar con sus problemas y por lo tanto ofrecerle una solución adecuada y apropiada.

Tienes que saber que todos los productos se compran para satisfacer una necesidad.

El mercado. El entorno en el que vamos a vender. Además del producto y el cliente, en la actividad comercial diaria entran en juego otros elementos que igualmente debe conocer un vendedor.

Desde los aspectos económicos, políticos, sociales y tecnológicos que puedan afectar a la comercialización del producto que vendes hasta otros más directos -si cabe- como los competidores, sus productos y sus políticas de venta o los intermediarios con los que te relacionas para hacer llegar tu producto hasta el cliente.

Recuerda que la información es poder, por tanto, te recomiendo estar informado de lo que pase a tu alrededor. – Una idea: ojear algunos periódicos y diarios durante el café matutino.

Hasta aquí la primera parte de este post, espero no disgustarte pero así hacemos la lectura más ágil.

En los próximos días publicaré la siguiente entrega de este artículo donde hablaré sobre Destrezas y habilidades, Las técnicas y métodos de venta así como de la Actitud del vendedor. No te lo pierdas!

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