El vendedor profesional ¿nace o se hace? Descubre las claves (II)

Hoy continuamos con la segunda entrega de El vendedor profesional ¿nace o se hace?

Y lo hacemos hablando sobre qué tal se nos dará eso de vender según nuestras habilidades y su puesta en práctica así como de la influencia en los resultados dependiendo del método que empleemos sin olvidarnos de nuestra actitud durante el desempeño de la actividad de ventas.
Vamos allá!

Destrezas y habilidades, las competencias llevadas a la práctica

¿Cuán competente eres poniendo en práctica tu talento y tus conocimientos?

La respuesta a esta pregunta depende directamente de tus destrezas y habilidades como vendedor. De nada sirve saber mucho si luego no eres capaz de ponerlo en práctica de manera solvente.

Desde el mismo momento que aprendimos la lección: el mercado son personas que las destrezas para la venta cambiaron por completo. En la actualidad las habilidades sociales han tomando un papel preponderante en las ventas. Pasamos de la venta agresiva a la venta relacional. De hacer presión para vender a ayudar a comprar. De cazar clientes a cultivar relaciones.

Las nuevas habilidades para la venta están basadas en el trato con personas [Retweet]:

– Comunicar. Es la destreza básica para el vendedor. La comunicación pone en relación a las personas y por tanto debe ser nuestra principal herramienta para interactuar con el cliente. Para vender con éxito es imprescindible saber hablar y saber escuchar. Necesitas hacer uso de la comunicación en toda su amplitud para transmitir y recibir información comercial. Si comunicas vendes.

Empatizar. La empatía es necesaria para situarse en el mismo contexto que el cliente. Para ponerse en su lugar e intentar ver las cosas como él las ve. Para “calzarse sus zapatos” o “ponerse sus gafas. Te hará falta dominar esta habilidad para entender y comprender el punto de vista del cliente frente a tus argumentos de venta. Se trata de estar en sintonía con el cliente y en su misma onda.

Estimular. Hoy en día no se fuerza la venta -no tiene sentido-, en la actualidad se estimula la compra que es bien distinto. Se generan estímulos en el cliente en primer lugar para despertar sus carencias y descubrir sus necesidades. Posteriormente ante la evidencia de sus problemas, se activan sus deseos de compra para que adopte soluciones y satisfaga su necesidad.

Persuadir. El vendedor actual se ha convertido en un guía que conduce al cliente hacia la decisión de compra y por ende hacia la venta. Lanza mensajes -argumentos- que predisponen la opinión del cliente de manera favorable hacia el producto. Se trata de incitarle hacia la decisión compra apoyado en razonamientos sólidos sobre el producto.

Influir. A menudo las personas nos dejamos influir por la sociedad, la política, las marcas, etc. De la misma manera el vendedor puede influir sobre la decisión de compra del cliente convirtiendo las características y prestaciones de su producto en ventajas y beneficios para él.

Convencer. Cuando alguien está convencido de algo es por que tiene alguna razón, alguna verdad sobre ese algo para estarlo. Invita al cliente a conocer las razones, las verdades de tu producto y lo que éste puede ofrecerle y le convencerás de comprarlo. Así de sencillo.

Asertividad. Cuando tengas que discrepar con el cliente respecto de alguna idea te será de suma utilidad usar la asertividad para expresar de manera neutra -sin agresividad ni pasividad- tus opiniones. Úsala para comunicarle algo al cliente sin que se sienta ofendido por ser contrario a su opinión. Ser asertivo implica el respeto por los demás y por uno mismo a la hora de opinar, es decir aceptar las ideas de otro y exponer las tuyas aunque sean diferentes o contrarias.

La técnica y el método, qué tal juegas a esto de vender

La técnica tiene que ver con cómo se hacen las cosas y el método establece el orden en que se han de realizar esas técnicas para obtener el resultado deseado.

De todas los técnicas y métodos de venta que conozco te recomiendo la Venta Relacional. Este sistema basa el secreto de su éxito en la relación entre personas, que por otra parte es lo que son tanto el cliente como el vendedor.

Este método de venta se caracteriza por establecer una relación ínter-profesional longeva y duradera a partir de los vínculos generados entre el profesional de la venta, el cliente y sus empresas.

Se trata de conectar con el cliente en base a la Confianza, la Credibilidad, la Capacidad y la Continuidad –las 4Cs de la venta

De pensar en el medio y largo plazo en lugar de sólo a corto. De maniobrar en términos de fidelización en lugar de captación.

De manejar conceptos de Inteligencia Comercial y ver al cliente como un valor en lugar de como un recurso. De practicar una filosofía de venta win-win.

Como se ha dicho más arriba de cambiar el chip y ayudar a comprar en lugar de sólo vender.

De convertirse en un asesor o consultor para el cliente, en un especialista en tu campo para colaborar con el cliente en la búsqueda de soluciones a sus necesidades para beneficio mutuo.

En definitiva de aportar valor a la venta, en este caso nuestro propio valor, porque hoy uno de los principales elementos diferenciadores entre los productos del mercado es la persona que los vende.

Pon toda tu capacidad intelectual al servicio de la venta y comprobarás los resultados.

Actitud con “C”, la tuya

De nuevo te hablo de actitud, de tu actitud comercial, como elemento imprescindible para llevar a cabo cualquier meta profesional que te plantees.

Sin tu predisposición,  sin tu actitud, si tus ganas por querer conseguir algún objetivo ni el mejor de los métodos o técnicas ni el mejor de los consejos te serán eficaces.

Tienes que ser emocionalmente inteligente y luchar a diario contra ti mismo por mantener tu espíritu comercial motivado.

En estos casos el mejor vehículo que puedes conducir es el auto:

– Auto-concepto. Para poder tener éxito en la venta tienes que tenerte a ti mismo bien considerado, tienes que creer en ti, que verte capaz de realizar aquello que te propongas. Te recuerdo que este factor está directamente relacionado con tus resultados.

– Auto-estima. De igual manera te digo que debes tenerte bien valorado para mantener una actitud comercial adecuada. Tienes que verte como buena persona y buen profesional. Tienes que quererte a ti mismo.

– Auto-motivación. La motivación empieza por uno mismo de tal modo que tienes que convencerte que puedes conseguir las metas que te has propuesto. Igual que hacen los deportistas de élite cuando están compitiendo. Repite una y otra vez puedo, puedo, puedo.

– Auto-disciplina. Por último la disciplina es el antídoto contra la flojedad anímica o la falta de ganas – ya me entiendes- Es la obligatoriedad de cumplir con tu trabajo a diario y además de hacerlo bien. Imprescindible para conseguir tus propósitos.

Piensa en otros “autos” que consideres de utilidad para mantener una actitud comercial favorable y me lo cuentas ¿vale?

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