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El perfil de vendedor ha cambiado

 
· En la era de la infoxicación, el cliente sabe más que tú
· Debes añadir valor a tu labor comercial
· Tu nueva misión es asesorar

En la actualidad y gracias a internet todos disponemos de mucha información sobre cualquier tema con solo preguntar a “papá google“. Este hecho, lógicamente, afecta a la mayoría de los productos que se comercializan de tal manera que cuando alguien, un cliente potencial, se interesa por adquirir un determinado artículo busca información en la red, ya sea en la web del propio fabricante, en foros populares o especializados e incluso en las redes sociales.

Esto provoca una curiosa circunstancia, cuando el cliente se acerca al establecimiento en busca del producto o el vendedor le visita en su empresa, muchas veces, el cliente sabe más sobre el artículo en cuestión que el propio vendedor. El cliente sabe de características, de prestaciones, de precios, de puntos fuertes y débiles, de cuál es el producto competidor, etc.

La primera reflexión que se nos viene a la cabeza es: “debemos estar debidamente formados en el conocimiento del producto que estamos vendiendo”. Y es acertada, por supuesto. Está claro que debemos manejar con soltura todo la información relacionada con nuestro porfolio. Pero además debemos interesarnos por el cliente cuya necesidad satisfacen nuestros artículos ¿para qué? sencillamente para conocerle mejor y poder orientarle en su compra, para ayudarle a elegir, para asesorarle en su decisión.

 Si no añades valor a la venta no le aportas nada al cliente

Además de tus habilidades para comunicar y tus conocimientos sobre aquello que vendes, debes procurar añadir valor al acto de vender para no ser un eslabón frágil o inútil de la cadena comercial. Es decir debes convertirte en un experto del sector que representas para pasar de ser un dependiente que despacha mercancía a ser un vendedor que satisface clientes.

El cliente debe ver en ti un profesional que no sólo conoce su producto y su mercado sino que también le conoce a él, que sabe lo que le conviene, que actúa como un consultor especializado, que no solo le informa (eso ya lo hizo por su cuenta en internet) sino que coopera con él para elegir la mejor opción posible.

Todos sabemos que para vender debes tener la confianza del cliente y que que mejor manera de conseguir y mantener esa confianza que colaborando con él ayudándole a comprar. De esta manera le demuestras que tu interés no está tanto en una venta concreta como en su satisfacción. Que la cifra o el montante de la factura no es lo más importante para ti. Lo que realmente buscas es una relación de continuidad que te otorgue la posibilidad de volver a venderle.

Es importante que pensemos en términos de fidelización en lugar de solo captación clientes. No sirve de nada captar clientes si luego no somos capaces de retenerlos y acaban por no volver a comprarnos. La rentabilidad del esfuerzo en captación de clientes no está en la primera venta sino en la continuidad de las mismas.

Más adelante dedicaremos un capítulo a la fidelización de clientes

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 Si te ha resultado de utilidad ¿por qué no lo compartes?

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