El Mercado son Personas

Con la frase El mercado todavía son personas, titula uno de sus libros el Profesor Josep Chias (1946-2010) seguramente para darnos a entender que más allá del rol que cada uno de nosotros desempeña en un determinado momento dentro de la actividad comercial, ante todo y en primer lugar somos Personas.

Que son personas las que demandan como clientes y  también son personas las que ofertan como proveedores.

Se es persona antes que cliente o proveedor

Y por lo visto las empresas parecen haber tomado buena nota de ello fíjate, sino, en los anuncios publicitarios emitidos en los medios de comunicación no hace mucho tiempo atrás. De repente las empresas de transporte “acercan personas”. Las de seguros son “personas que cuidan de personas”. Las de telecomunicaciones “conectan personas”. Y hasta los políticos se han dado cuenta de ello y en sus últimas campañas regionales y locales nos decían algo así como “vota a la persona“.

La pregunta es: “¿Qué éramos para las empresas y en particular para los departamentos de marketing antes de que nos tratasen como personas?”

De manera que si el mercado son personas y hasta ahora una mayoría de nosotros no había reparado en ello –es un decir– quizá sea un buen momento para dar otro enfoque al ejercicio de la venta, para dar un giro al trato de los clientes, para pensar que estamos tratando con alguien más que con un rol ya sea usuario, consumidor, comprador o cliente. En definitiva, para considerarlo como un valor y no como un recurso.

Conecta con la persona

Por tanto, en mi opinión, debes acercarte en lo posible al individuo y empezar a desarrollar con él una comunicación más personal, más cercana yo diría hasta más natural y que esto te permita establecer una relación profesional con tu cliente que puedas conservar y mantener en el tiempo. Además de esa relación debe nacer un vínculo entre ambos que haga de barrera de entrada a otros vendedores de tu competencia.

En resumen, el cliente debe percibirte como un colaborador del que obtiene ayuda para desarrollar su negocio y obtener mayores beneficios de su empresa. Debe distinguirte del resto de vendedores como alguien que no solo conoce el producto que vende sino que además conoce su negocio (el negocio del cliente) y sabe qué ofrecerle en cada momento para que obtenga el máximo provecho del producto que va a comprar.

Además, no olvides que si lo haces de manera correcta, este enfoque inter-personal, se puede llegar a convertir un tu principal arma estratégica.

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

Accede a contenido exclusivo dándote de alta en nuestra newsletter. (100% Spam Free. No compartiré, alquilaré o venderé tu email nunca a nadie)