El fracaso en ventas es una enfermedad muy común

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· ¿Por qué no vendemos?
· ¿Qué estamos haciendo mal?
· ¿Acaso, no sabemos vender?

Seguramente habrá tantas respuestas a estas preguntas como empresas las formulen. Es evidente que cada caso será diferente en función del tipo de empresa, producto que comercializan, madurez en el mercado, etc.

Pero la gran mayoría de respuestas van a tener un denominador común: las personas.

El vendedor, ese gran olvidado

Las empresas PyME, para evitar un fracaso en ventas, antes de salir al mercado se preocupan por tener un producto, un buen producto, el mejor que hayan podido conseguir o fabricar. Un producto con calidad contrastada, con un precio asumible por el mercado objetivo. Un producto equilibrado.

Buscan la mejor localización que se pueden permitir para ubicar el negocio, lo dotan de toda la infraestructura necesaria, maquinaria, mobiliario, informática y telecomunicaciones, etc.

Eligen y comunican su imagen -unos mejor que otros- al público objetivo, les dicen que están ahí y que están a su disposición. Que están dispuestos a convertirlos de potenciales clientes en clientes fieles.

¡Perfecto!

Entonces ¿por qué muchas de estas empresas “padecen” el fracaso en ventas?

Tengo alguna pregunta más;
¿Alguien ha pensado en el equipo de ventas?
¿En cómo prepararlos para salir a vender?
¿Alguien han pensado en un plan?

Kamikazes de la venta en lugar de vendedores

Por desgracia, en numerosas ocasiones, la preparación de los vendedores consiste en:

  • Leer y aprenderse los folletos de aquello que van a vender
  • Escuchar atentamente a qué empresas tiene que visitar
  • Prestar atención a cuál es su zona de ventas
  • No olvidarse las tarjetas de visita -con suerte no serán anónimas-
  • Atender las recomendaciones de imagen personal y vestimenta

…. Carretera y manta!!

Lamentablemente, la mayor parte de empresas se olvidan de formar a sus vendedores, o mejor dicho FORMAR, así, con mayúsculas.

Como he dicho anteriormente, se han  preocupado por tenerlo todo a punto antes de salir al mercado y al final resulta que fallan en algo tan fundamental como todo lo demás.

Los clientes son tan sensibles al trato comercial
como a la calidad del producto

Olvidan que, por bueno que sea el producto o importante que sea la empresa, si no hay una persona debidamente preparada y capacitada para ofrecerlo correctamente al cliente, las garantías de éxito se reducen mucho, muchísimo. Esa persona es el Vendedor.

En la venta directa, si no haces de tu equipo de vendedores tu principal Ventaja competitiva, más temprano que tarde será al contrario y se convertirá en tu DESventaja frente a tus competidores.

Queremos competir en 1ª, sin equipo y sin táctica

Por no hablar de un plan, sí, un Plan de Ventas. Una estrategia a seguir. Una guía de referencia para que los vendedores sepan a qué atenerse. Para que conozcan qué espera su empresa de ellos. Cuál es el norte que deben seguir y hacia dónde deben dirigir su esfuerzo comercial.

¿Las empresas quieren competir en el mercado sin una estrategia? ¿Y de verdad esperan ganar? Qué valientes!

Los vendedores deambulan como pollo sin cabeza por sus zonas de venta sin saber muy bien si van o vienen. Sin unos objetivos claros, actuando sólo bajo la premisa;
-” Tú vende”.

Ni plan, ni objetivos de venta, ni táctica comercial, ni formación, ni siquiera una sencilla lista de deseos con lo que la empresa espera conseguir de esta campaña o para este año. Nada de nada, esa es la triste realidad.

Aún así todavía me preguntan los directivos;

– “¿por qué no vendemos?”
– “¿acaso no sabemos vender?”

Lo peor de todo es la respuesta que me dan cuando les contesto con otra pregunta:

– “Vosotros ¿por qué creéis?”

Respuesta fácil que ahora está tan de moda y en boca de tantos…

-“Está todo muy difícil. La crisis va a acabar con todos….”

Habrá honrosas excepciones, no lo niego, pero echad un vistazo a vuestro alrededor y me contáis.

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

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