El arte de ofrecer para vender más. La venta cruzada.


· ¿Qué más desea?
· Permita que le ofrezca …

 

Es sorprendente que en estos tiempos difíciles que corren, muchos de los vendedores que nos encontramos en los comercios que frecuentamos a diario se limitan a servir al cliente únicamente aquello que les acaba de pedir, sin más. – lo sé por mi experiencia como cliente –

Me refiero a que dejan perder la oportunidad de ofrecer más productos de los que tienen a disposición en su parada, en su puesto, en su catálogo o en su negocio.

– Su café con leche, gracias!
– a Usted!
(fin de la venta)

¿Es ésta una manera de perder la posibilidad de vender más?

Claramente sí.

Aprovecha todas tus opciones de venta

En mi opinión, un vendedor, ya sea dependiente, representante o agente comercial, debe tener en mente en todo momento los conceptos de producto complementario y venta cruzada para aprovechar al máximo toda ocasión de venta que se le presente cada vez que un cliente esté en contacto con él.

Cuando un cliente entra en un establecimiento de venta atendida a comprar un determinado producto, el vendedor-dependiente tiene que deducir o averiguar qué más puede necesitar o desear ese cliente en relación con el producto que acaba de adquirir y, como consecuencia, ofrecérselo.

Algunos ejemplos pueden ser:

· Compra una guitarra; ofrecer una funda, un atril o una púa.
· Compra un pantalón; ofrecer una camisa, un jersey o un cinturón.
· Compra un café con leche; ofrecer un bollo, una tostada o un trozo de tarta.
· Compra un ordenador; ofrecer una impresora, un ratón o un pen-drive.
· Compra un cuaderno; ofrecer un bolígrafo, un lápiz o un juego de rotuladores.
· etc…

De la misma manera, cuando un agente comercial visita a domicilio a uno de sus clientes para venderle los productos de su empresa, debe actuar de similar manera.

Una vez descubierta la necesidad principal del cliente y ofrecido el producto óptimo para cubrir dicha carencia, el comercial debe “vestir” esa venta con los posibles productos complementarios que tuviera en su catálogo.

Creo que se entiende lo que quiero decir.

El arte de ofrecer

Ahora bien, no se trata simplemente de presentar el producto complementario sin más. Ofrecer es una habilidad que se debe trabajar para seducir al cliente en lugar de avasallarlo con el muestrario de productos.

Una vez más hago referencia a las emociones, a esa decisión emocional con la que compramos muchos de los productos que necesitamos. Recuerda que las apreciaciones -por ejemplo- sobre estética, formas y colores o sobre calidad, bueno o malo son totalmente subjetivas. Lo que a ti te puede parecer bien puede que a mi no.

El momento de ofrecer un producto complementario [Retweet] es justo después que el cliente haya decidido comprar el artículo principal, nunca antes ¿por qué? Para evitar desviar su atención del producto principal y no arriesgar la venta. Por simple precaución.

– Ejemplo caso venta atendida: una señora está decidiendo qué vestido comprar y en ese momento le ofrecemos los complementos -zapatos, bolso, cinturón- que a nuestro juicio irían bien con ese vestido. Si éstos no son de su agrado, puede pensar que ese vestido va a tener mala combinación por lo que decida abandonar su idea de comprarlo.

En todo caso, le ofreceremos más vestidos de similares características -producto principal- para que tenga más opciones, más variedad entre la que poder elegir y ayudemos a su decisión.

– Ejemplo caso venta directa: si un vendedor en plena exposición de ventas ofrece a su cliente un producto complementario y distrae su atención del artículo principal -objeto de la venta- probablemente el cliente insinúe al comercial que le obsequie ese complemento si quiere cerrar la operación con lo que -si no estaba previsto- estaremos perdiendo una venta en lugar de ganarla como en principio era la idea.

Otra cosa distinta es que necesitemos dar un impulso a la decisión de compra del cliente sobre el artículo principal y con antelación hayamos previsto ofrecer -en caso necesario y a modo de obsequio- este tipo de artículos complementarios para animar al cliente a comprar. Eso es un incentivo a la compra, una estrategia diferente de la venta cruzada.

¿Dónde está la ganancia? ¿Quizá en el complemento?

Un detalle que además no conviene perder de vista es que la mayoría de las veces el cliente mira y remira el precio del artículo principal, hace sus comparativos, etc.

Y una vez decidida y realizada la compra, a la hora de ver los complementos para el producto en cuestión, el cliente no se detiene en comprobar si el complemento es más caro aquí que allá, sencillamente lo compra.

Por ejemplo; alguien que decide comprarse una Tablet -tan en boga ahora- se detiene en ver marcas, modelos, prestaciones y características, ofertas de unos comercios y de otros, investiga en internet, etc… Llegado el momento, la compra y el vendedor-dependiente le ofrece una bonita y funcional funda con teclado incorporado.

El cliente piensa– «Ah si! Claro! no había caído, ¿cuál me aconseja?»

Y de manera casi automática se queda apenas con la primera que le ofrece el vendedor, si caer en la cuenta sobre cuestiones como precio, calidad, etc.

 

Por último, te recomiendo que hagas una lista con los posibles productos complementarios que puedas ofrecer a tus clientes para practicar la venta cruzada y aumentar tu cifra de ventas.

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Gracias anticipadas y no olvides dejar tus comentarios más abajo.

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

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