Descubre 5 claves sobre la inteligencia comercial


· Sé inteligente y trata al cliente como un valor
· Cultiva relaciones profesionales y crea vínculos

Desde un punto de vista práctico, la inteligencia comercial no es otra cosa que una manera de actuar a la hora de ejercer la venta que genera confianza en las personas -en nuestro caso los clientes-

Se trata pues de una fórmula, casi de obligado conocimiento diría yo, para todos los que nos dedicamos a la actividad de ventas. No en vano la confianza es la pieza angular sobre la que se construye cualquier relación, ya sea personal o profesional.

La actitud

No es comercialmente inteligente mantener un talante pasivo o negativo -o ambas- si te quieres dedicar a esto de las ventas. Y curiosamente es uno de los elementos de la ecuación comercial que depende únicamente de ti; me estoy refiriendo a tu actitud.

Ya te he hablado anteriormente de la actitud pero permite que insista sobre ella porque es uno de los elementos fundamentales -sino el que más- para poder conseguir clientes y ventas.

Para ejercer la venta con solvencia debes mantener en todo momento una actitud positiva, una predisposición activa y creativa que te permita resolver el día a día con eficacia.

Con tu actitud determinas muchos de los aspectos que influyen en la relación comercial que mantienes con tus clientes. Sinergia y sintonía, conexión y confianza, credibilidad y empatía, etc.

Todo empieza por ti, por tu manera de actuar y de enfrentarte a las diferentes situaciones de venta. Recuerda que “no puedes elegir la cara que tienes pero sí la que pones” [Retweet].

Tratar al cliente como un valor y no como un recurso

No intentes vender a toda costa y “caiga quien caiga”, pensando sólo en tus objetivos de venta, tus comisiones y las ganancias. Si así lo haces,  más pronto que tarde, los clientes empezarán a darse cuenta de que te importa más tu propio beneficio que el suyo y acabarán por perder la confianza que habían depositado en ti.

Claro que tu dirás… ¡Pero yo trabajo para ganarme la vida, no soy una ONG!.

Y tienes toda la razón, lo que ocurre es que si te preocupas sólo por tus beneficios olvidarás los del cliente y a la larga esta circunstancia te perjudicará porque te acabarán abandonando. Sin embargo, si te preocupas por el beneficio del cliente, el tuyo vendrá como consecuencia de ello [Retweet].

Por lo tanto, debes ver y tratar al cliente como un valor permanente en tu cartera profesional y no como un recurso esporádico para conseguir una venta rápida, un “aquí te pillo aquí te mato” y hacer caja. Siempre giramos sobre la misma idea; establecer una relación comercial duradera para que sea fructífera.

Venta relacional, cultivar relaciones

Debes desechar el concepto de “cazador” que históricamente se nos ha atribuido a los vendedores. Cambia tu chip y empieza a pensar como un agricultor. Trabajar el terreno, sembrar primero, cosechar después y vuelta a empezar.

Aprende a cultivar relaciones profesionales con tus clientes para que te vean como un miembro más de su equipo, para que te integren en su organigrama como un experto en tu materia, un colaborador externo -outsourcing- que se preocupa y les ayuda tanto como lo hacen los de dentro.

Practica la venta relacional, céntrate en corresponder con la persona cliente. Personaliza tu relación comercial. Empatiza al 100% con él. Crea un vínculo profesional que te distinga del resto de competidores. Trabaja permanentemente en la confianza mutua, sí mutua, entre el cliente y tú.

Las personas tardamos nueve meses en nacer, olvida el corto plazo

No te impacientes, conoce y pon en práctica el método de venta relacional.

Reflexiona sobre estos puntos:

  • Piensa a medio o largo plazo, cultivar mejor que cazar
  • Pregunta, escucha, entiende y comprende
  • Preocúpate por averiguar sus necesidades y sus problemas, no ofrezcas algo sin saber si es la solución del cliente
  • Interésate por su empresa y por su negocio, aprende de él y de su industria para interpretar mejor sus problemas -empatizar-
  • Añade valor a tu labor profesional como vendedor, debe ser su aliado externo
  • Mantén un compromiso y confianza recíprocos con los clientes, debes entrar a formar parte de su equipo
  • Informa, asesora, ayuda a comprar, sé un experto en aquello que vendes
  • Los clientes fidelizados son más rentables que los recién captados, trabaja la fidelización
  • Tu mejor publicidad debe ser la opinión de tus propios clientes

La quinta clave

Cumplir con las cuatro anteriores.

Si participas con esta manera de entender la venta, si te mantienes firme en ese convencimiento y si perseveras en el cumplimiento de estas reglas, las ventas se irán materializando como consecuencia de tu manera de actuar, de tu comportamiento, de tu “savoir faire“.

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