Métodos de Venta
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¿De verdad crees saber cuál es el negocio del cliente?


· ¿A qué se dedica tu cliente?
· ¿Te orientas hacia su negocio o hacia el tuyo?

 

Que tengas la respuesta a estas preguntas es de suma importancia para tu intereses comerciales por tres razones; una para poder diferenciarte de tus competidores, la segunda para fidelizar al cliente y la última para que puedas vender más gracias a eso.

Y tú qué ves ¿los árboles o el bosque?

En la actualidad, la manera de asegurarse el éxito comercial es abrir foco para tener mayor campo de visión que la competencia y alinear nuestra estrategia de ventas con la estrategia del cliente.

Hoy es vital para poder vender conocer realmente cuál es el corazón de negocio – core business – del cliente al que te diriges porque eso te permitirá trazar una táctica comercial más acorde para los intereses de ambos.

«Si mi cliente vende pan y yo le vendo la harina
¿qué ocurre con mis ventas si los clientes de la panadería dejaran de comprar?»

Creo que es evidente lo que quiero significar.

Por lo tanto, el objetivo del cliente es también el tuyo, directa o indirectamente. Quiero decir con esto que cuánto más conozcas sobre el perfil de los clientes de tu cliente mejor podrás orientar la venta de tu producto y más eficaz serás a la hora de exponer tus argumentos comerciales, porque a partir de ese momento, irán orientados hacia el negocio del cliente.

Al mismo tiempo, emplear una estrategia de este tipo conlleva adquirir un mayor conocimiento del mercado, lo cual a su vez, hace que te conviertas en un especialista en tu campo, que el cliente te perciba como un asesor experto en su industria y que obtengas una ventaja al diferenciarte de tus competidores.

Cómo avanzar un paso más allá

Para tener ese mayor campo de visión que te permita averiguar cuál es el negocio del cliente debes tomar altura y coger perspectiva. Tienes que formularte preguntas sencillas en concepto a la vez que profundas en respuesta.

Si el cliente al que te diriges -por ejemplo- vende coches, la cuestión sería; ¿estará en el negocio de los automóviles o del transporte? o si vende pizzas ¿está dentro de alimentación o es sólo comida rápida? y si vende para-farmacia ¿se debería considerar salud o complementos de sanidad?

Ahora es momento de poner en práctica las habilidades sociales y formular preguntas al cliente dirigidas a obtener información sobre su mercado objetivo, las preferencias de ese mercado y sus motivaciones de compra.

Aumenta tu capacidad de maniobra

Ya hemos comentado en diferentes ocasiones que debes expresar las características y prestaciones de tu producto en forma de beneficios y ventajas para el cliente [Retweet].

El tipo de preguntas que he referido anteriormente te proporcionaran información para orientar la venta hacia tu cliente y hacia su negocio. Podrás también enfocar tu producto de manera más efectiva porque serás capaz de hacerle ver cómo puedes ayudarle a satisfacer sus propios clientes y hacer crecer su empresa.

Haz la prueba. Pon interés en conocer más y mejor el negocio y los clientes de la persona a quien vendes y comprobarás cómo mejoran tus resultados de venta.

Si crees que esta información le puede interesar a alguno de tus amigos, te estaré agradecido si le envías un [Retweet].

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