Creer en el producto

– Has de creer primero para convencer después
– Tu producto es el mejor para su destinatario

Tú eres el primero que debe estar convencido de las bondades del producto que ofreces.

De no ser así, si tú no crees en él, si tú no estás convencido que tu producto es bueno, entonces ¿qué vendes? y lo que es peor ¿cómo esperas persuadirme a mí para que lo compre?

¿Cuál es el mejor producto del mercado?

No quiere decir con esto que todos debamos vender el mejor producto del mercado, la cual cosa sería imposible o al menos harto complicado. Pero de lo que sí debemos estar convencidos es que nuestro producto es el mejor en su categoría, en su segmento, el mejor para el público objetivo al que está destinado.

Y para poder creer en el producto debes conocerlo al detalle. Conste que no me refiero a aprenderse de memoria las fichas técnicas de cada uno de ellos sino a conocerlo en profundidad, a dominarlo, conocer sus pros y sus contras, sus puntos fuertes y débiles.

Para ello además de saber cuáles son sus atributos, sus características y prestaciones, debes conocer qué beneficios aporta tu producto al cliente y cuáles son sus ventajas respecto de otros competidores. También te será muy útil averiguar lo contrario, las desventajas que tu producto tiene frente al de la competencia para poder preparar argumentos previos que te ayuden a resolver las posibles objeciones que te pueda plantear el cliente y evitar improvisaciones.

Debes manejar con soltura tu catálogo de productos, gama, profundidad. Saber cuáles son productos complementarios de otros y cuáles pueden ser producto sustitutivos para ofrecerlos como alternancia a una primera propuesta rechazada o elección fallida del cliente.

No solo de productos vive el hombre

No olvides conocer también al cliente al que diriges tu catálogo, averigua sobre su negocio. Interésate por qué es lo que hace con los productos que le vendes, cómo los emplea, utiliza, revende, etc. De esta manera, si conoces bien esta parte, puedes ayudarle a mejorar el rendimiento que el cliente pueda extraer a tus artículos. Les puedes ofrecer nuevas posibilidades de uso, de comercialización, de presentación, de mercados, etc.

En definitiva le podrás asesorar sobre cómo mejorar sus beneficios con tu porfolio y eso te convertirá en un elemento clave dentro de la política de su empresa

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

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