Métodos de Venta
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Conoce las claves para conseguir clientes nuevos


· Encontrar clientes es un proceso
· Lo primero es conseguir una entrevista

Está claro que para vender un producto o servicio -no importa cuál- necesitas una persona -cliente- a quién ofrecérselo y para poder ofrecerlo, antes, tienes que haber podido llegar hasta él.

Por tanto precisas de algún método que te permita tener acceso a una primera entrevista cara a cara con tu futuro cliente y poder presentarle tu producto ¿no es así?

A continuación te describo unas ideas que considero importantes para ayudarte a conseguir clientes potenciales a los que poder ofrecer tu porfolio.

El proceso de encontrar clientes

Creo que el mejor método -por rentable- para conseguir citas con un posible cliente es haciendo una llamada de teléfono.

Con los costes tan elevados que sufrimos en la actualidad se arriesga mucho tiempo y dinero en desplazamientos si nos presentamos sin previo aviso en casa de un cliente con la esperanza de que nos atienda.

Piensa que todo el mundo tiene algo que hacer en su día a día laboral, que nadie está esperando sentado -sin hacer nada- a que tu te presentes de visita comercial e interrumpas su actividad.

De hacer lo anterior te puedes encontrar con respuestas en recepción como:

– “.., estará reunido toda la mañana …”
– “.., ha salido y no ha dicho cuando iba a volver ..”
– “.., está de viaje y no regresa hasta la semana que viene …”
-“.., está atendiendo un cliente importante que le llevará todo el día …”
– etc.

Y habrás perdido el viaje. De manera que hazte a la idea de anotar en tu agenda un tiempo para hacer llamadas y conseguir entrevistas.

Ring ring… -Hola ¿está el cliente? que se ponga!

Si has hecho los deberes, tendrás bien definido el público objetivo –target– al que quieres dirigirte y como además sigues la evolución de tu mercado de manera constante, no te será difícil preparar una lista de clientes potenciales de tu zona comercial a los que llamar.

Pero… ¡un momento! Antes de llamar te recomiendo que escribas un diálogo telefónico en forma de diagrama o esquema para saber qué decir (evita improvisar) para no olvidar ningún punto importante y para prever posibles respuestas de la recepcionista y tu contrapartida.

Un ejemplo sencillo de ese esquema:

  1. Elegir de la lista un cliente para llamar
  2. Efectuar la llamada y esperar respuesta
  3. Al responder, anotar el nombre de la persona que nos atiende
  4. Saludar y presentarse
  5. Preguntar por: (según el caso)
    • Persona encargada o responsable de ….
    • Jefe de sección, departamento u operaciones -compras-
    • Director o Gerente
  6. Solicitar que nos pasen la llamada. Si no es posible:
    • Anotar el motivo para evaluar posteriormente
    • Averiguar el nombre de la persona por la que preguntamos
    • Preguntar cuándo podemos volver a llamar y cuál es mejor momento
    • Agradecer y despedirse de la persona que nos atendió -por su nombre-
    • Anotar en la agenda el cliente, día y hora para repetir esta llamada
  7. Volver a presentarnos al nuevo interlocutor (puede no ser quién buscamos)
  8. Exponer el motivo de la llamada (concertar una cita en este caso
  9. Concluir resumiendo
  10. Despedirse
  11. Anotar en la agenda cliente,día y hora de la cita
  12. Volver al punto 1 hasta agotar la lista prevista para la sesión

Elige bien tus palabras, sé concreto y breve

Recuerda que ahora tu objetivo no es vender, es conseguir una cita. Por lo tanto, no des más explicaciones de las estrictamente necesarias.

Cuando tengas al otro lado del auricular a la persona con la que debes citarte, respeta su tiempo, ve al grano y sobre todo no le expliques tu producto. Debes aprovechar ese momento de atención que te presta el cliente para preguntarle cuándo os podéis ver personalmente.

Tu misión en esta llamada es conseguir un punto de interés sobre tu producto.

En lugar de exponer características y prestaciones debes elegir un beneficio clave y expresarlo en el modo que un directivo quiere oír.

En forma de mejoras:

– ” .., con nuestro producto Usted ahorrará un 30% en costes de logística y transporte …”
– “.., podrá aumentar el rendimiento de su producción un 20% sin adquirir más maquinaria …”
– “.., el producto que le quiero presentar mejora la eficacia y rentabilidad  de los operarios un 15% …”

O también como avales de mercado:

– ” .., empresas como Alfa  y Beta están muy satisfechos con los resultados de nuestro producto …” -evita nombrar competidores cercanos-
– ” .., el producto que me gustaría ofrecerle está teniendo muy buena acogida en las empresas de su segmento en la zona sur de la comarca …”

La frase que contenga el beneficio clave de tu producto debe despertar en el cliente una pregunta del tipo ¿cómo puede ser?, ¿en serio?, ¿cuál es ese producto? o una exclamación como ¡venga!, ¡que bárbaro! -. Si no es así vuelve a pensar cómo exponerlo.

Diferencia entre una excusa y una razón

Como decía anteriormente, los clientes no esperan tu llamada; por tanto, puede ser que su amabilidad les lleve a escuchar tu voz en primera instancia para después propinarte una frase tal que:

– “Gracias, pero no estamos interesados”
– “Nosotros no compramos ese tipo de productos”
– “Disculpe pero ahora no tengo tiempo de atenderle”
“Envíeme una muestra por correo y ya le llamaremos”
– “Ahora no disponemos de espacio suficiente en el almacén”
– “En estos momentos tenemos mucho stock de productos similares”

Estas afirmaciones no son razones reales solo son excusas para “librase” de ti. No están relacionadas directamente con tu producto puesto que todavía no lo conoce; son una fórmula socorrida para escapar de un compromiso.

Reacciona!

– Si te dice que no compran productos como el tuyo dile que espere a conocerlo y probarlo para tener elementos de juicio más concretos.

– Si te dice que no tiene tiempo para atenderte pregúntale si tiene su agenda a mano y proponle un par de días u horarios para veros.

– Si te pide un envío de folletos o catálogos por correo el cliente satisfará su curiosidad ojeando las páginas sin oír ni las ventajas ni los beneficios del producto y probablemente pierda el interés.

Prepara una batería de contra-medidas acorde a tu producto para rebatir las excusas más comunes que tus potenciales clientes te pueden plantear.

No te conformes con la primera frase evasiva que oigas.

No te rechaza a ti

Con todo y con eso, es posible que a pesar de lo anterior el cliente no esté interesado en tu producto y rechace tu invitación a una futura entrevista. En tal caso no pasa absolutamente nada, entra dentro de lo posible y normal. Es estadística. No castigues tu autoestima por ello, recuerda que nadie es infalible al 100%.

Puede que no sea cliente potencial para tu producto o simplemente que hoy no era un buen día para la propuesta. Vuelve a intentarlo con el siguiente de la lista y deja éste para otra ocasión en la que pueda estar más receptivo si crees que realmente es potencial.

Manos  a la obra! A qué esperas? coge el teléfono y deja un comentario sobre qué tal te ha ido.

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2 Comments

  1. Amelie says

    Decidí hace unos meses ponerme por mi cuenta con una línea de productos artesanales y ciertamente encuentro en el día a día muchos de los “muros” de los que habla en este post. Por eso quiero agradecerle las soluciones que expone y comentarle que voy a ponerlas en práctica inmediatamente. Gracias por compartir sus experiencias.

    • José Abellón says

      Gracias a ti por tus comentarios. A tu disposición para posibles consultas. Mucha suerte en tu proyecto.

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