Personas·Clientes·Vendedores
Leave a comment

Cómo convertirse en vendedor profesional independiente. Por dónde empezar

· Si has decidido ser vendedor profesional, enhorabuena!
· Aprovecha esta oportunidad para diseñar, organizar y dirigir tu futuro

Vendedor ProfesionalEn posts anteriores vimos cómo las ventas y la actividad comercial se pueden convertir en una posibilidad de auto-emplearse, en una oportunidad para dejar de tener nuestro futuro en manos de otros y pasar a capitanear nuestro destino. De coger las riendas o el toro por los cuernos y decidir qué quiero y qué voy a hacer.

Si estás leyendo estas líneas es porque has tomado una decisión, me alegro y te felicito por ello.

Ahora permíteme que te oriente, déjame te indique por dónde empezar esta nueva tarea, tu nuevo proyecto laboral y poco a poco ayudarte a construir tu figura como profesional en el mundo de las ventas.

Diseñando tu nuevo puesto de trabajo,  fase #1

En primer lugar debes empezar pensando qué vas a vender, o mejor, qué puedes vender porque ese es el enfoque que necesitamos dar al proyecto.

Tienes que pensar qué puedes ofrecer a personas y/o a empresas, has de decidirte por un producto o un servicio concreto. Piensa en algo que sea de utilidad desde cualquier punto de vista, ya sea funcional, de servicio o emocional –recuerda el producto emocional-.

Pero para rentabilizar mejor el tiempo y aprovechar tus conocimientos de base piensa en algo que te guste a ti, algo en lo que tu seas realmente bueno, algo de lo que ya sepas mucho sobre qué es,  para qué sirve y a quién le puede interesar. Eso te allanará el camino y te abrirá puertas más rápidamente.

Por ejemplo, si eres deportista, supongamos que te gusta correr o el gimnasio o el tenis o cualquier otro deporte. Puedes pensar en productos para ese segmento, ya sea material, vestuario, calzado, complementos o alimentación. A la hora de aconsejar a los clientes sobre su mejor opción tus experiencias como deportista te ayudarán mucho y tus conocimientos sobre los productos que tú mismo has consumido anteriormente también. Además tendrías la opinión de tus compañeros sobre sus gustos y preferencias, información sobre la opinión del mercado, tan importante a la hora de tomar decisiones.

Para el caso de los servicios imagina ahora -por ejemplo- que te gusta dibujar, que eres diseñador gráfico ¿cuál sería una posible opción? Pues en este momento se me ocurre la idea de ofrecer servicios que puedan realizar las industrias gráficas de tu región y de las cuales obtendrías una comisión por tu venta -volveremos sobre las comisiones de venta más adelante-. Quién mejor que tú sabrá orientar al futuro cliente sobre qué papel debe utilizar, o qué colores combinan mejor  o qué diseño es más adecuado para un determinado trabajo.

Ese es el camino. Trabaja sobre lo anterior hasta tener tres opciones posibles en tu lista.

Fase #2, define tu público objetivo

El siguiente paso es pensar a quién vas a ofrecer tu producto o servicio.

Un punto importante sobre el que tienes que tomar una decisión es si vas a vender tu producto o servicio a personas o a empresas. En primer lugar porque el modus operandi tiene matices diferentes en un caso o en otro y en segundo por que el resultado de esa decisión ha de estar en consonancia con el producto que tienes pensado vender.

No tendría sentido vender un producto industrial a las amas de casa ni al contrario, un producto doméstico para las empresas

Una vez decidido lo anterior, ahora te propongo definir a tu futuro cliente  –target-; debes ser capaz de describir con el máximo detalle posible el perfil de persona o empresa al que te quieres dirigir para que compre tus productos o servicios.  Se trata de poner “cara y ojos” al cliente, como se dice coloquialmente.

Un ejemplo sencillo para el caso de personas:

  • Varones
  • De entre 18 y 25 años
  • Estudiantes universitarios
  • Residentes en apartamentos de la ciudad
  • Capacidad de compra y poder adquisitivo medio, medio-alto
  • Deportistas en activo inscritos en equipos deportivos de la universidad
  • Con necesidades de alimentación altamente nutritiva

Y para el caso de empresas:

  • Pymes del sector ocio y entretenimiento
  • Con facturación inferior a 3 mill. €/año
  • Instaladas en barrios céntricos de las ciudades
  • Sin departamento de comunicación ni relaciones públicas
  • Sin responsable de informática ni encargado de redes sociales
  • Con necesidades de expansión en su zona de influencia y ámbito de influencia

De esta manera tendrás muy claro cual es tu objetivo y podrás recabar información -cuanta más mejor- sobre sus hábitos de compra y consumo acerca de productos o servicios similares al que tú les vas a proponer.

La idea que subyace en lo anterior es que esa información te dé pistas sobre los problemas e intereses de los clientes, de manera que puedas elaborar argumentos sólidos para emplearlos en el momento de la venta.

Prepara una ficha de cliente con los aspectos que consideres más relevantes para el perfil del target al que te diriges. Más tarde la corregiremos.

La fase #3  es proveerte del producto

Ahora es momento de elegir quién o quienes van a ser tus proveedores.

Una vez decidido qué producto vas a vender es el momento de estudiar dónde lo puedes conseguir, quién te lo puede proveer y en qué condiciones comerciales. Recorre tu zona de influencia y visita los posibles candidatos. No te quedes con el primero que encuentres o el que esté más próximo a tu ciudad.

De igual manera que sucede con los clientes -lo veremos más adelante- aplicaremos la teoría de las 4cs adaptada en este caso a proveedores.

Confianza. Es importante que el proveedor que elijas goce tu entera confianza porque una vez hecha la venta, una vez firmado el pedido estarás en sus manos para no defraudar al cliente, todo tu trabajo se puede ir al traste si el proveedor falla. ¿Te das cuenta?

Por ello no te precipites en la elección, visítalo varias veces, mantén reuniones con él sobre cómo llevaréis a cabo vuestra colaboración, interésate por su empresa y su equipo además de por sus productos.

Algunos puntos de interés sobre los que tratar en las reuniones:

  • Estándares de calidad de los productos
  • Capacidad de producción suficiente para atender tus ventas
  • Logística y distribución para servir los pedidos que vas a confiarle
  • Respuesta ante posibles defectos de fábrica en los productos servidos
  • Compromiso de servicios y cumplimiento de los plazos de entrega
  • Pautas sobre llevar a cabo la colaboración entre vendedor-proveedor.

Credibilidad. Si confías en tu proveedor debes creer lo que te dice (es la primera muestra de confianza)  o de lo contrario a menudo te encontrarás discutiendo con él sobre los pormenores y detalles de la mayoría de los pedidos y ese es un tiempo que se pierde para dedicar a otras tareas quizá más productivas.

Si en alguna vez, cuando le haces entrega de un pedido te sugiere alguna consideración o pone alguna pega sobre la mesa en cuanto a cantidades, plazos o materiales. Escúchale porque probablemente esté ante un problema y debáis encontrar la solución entre ambos, que además os ayudará reforzar la relación y hacer equipo.

Recuerda que tú le necesitas a él tanto como él a ti. Piensa en gano-ganas (win-win)

Te pongo un ejemplo: es posible que la cantidad vendida sea insuficiente para rentabilizar el pedido, demasiado pequeña para poner en marcha toda la maquinaria de producción o al contrario sea tan grande que no se dispone en stock la cantidad de materia prima suficiente para fabricarla dentro del plazo y cumplir con la entrega.

Capacidad. También debes reflexionar sobre este punto para valorar debidamente cuán capaz es el proveedor que tienes pensado elegir. Y no solo me refiero a la capacidad de producción -muy importante por supuesto- sino también a la capacidad de solvencia, a la capacidad de respuesta ante imprevistos o a la capacidad de posible atención al cliente por citar algunas.

Si tienes pensado vender a grandes cuentas, a clientes que puedan tener una frecuencia y volumen importante de compras estarás conmigo que sería muy arriesgado por tu parte elegir como proveedor a una pequeña empresa familiar instalada en una esquina de tu barrio, sencillamente porque no dispondrá de medios ni de recursos (capacidades) para atender con eficacia los pedidos.

Necesitas un proveedor que sea capaz de atender tus necesidades y por ende las del cliente.

Condiciones. Este punto es uno de los más importantes porque son las condiciones las que determinarán si la colaboración será fructífera y duradera o si por el contrario no merece la pena colaborar con este o aquel proveedor.

En las condiciones comerciales de colaboración se deben establecer puntos como:

  • Porcentajes de comisión, genérica aplicada al porfolio o específica por familias o productos
  • Método de liquidación de comisiones, venta periódica o venta efectiva
  • Periodo de facturación de comisiones
  • Fechas de liquidación de comisiones
  • Capítulo de gastos, por cuenta propia o compartidos

Reflexiona sobre todo lo anterior y empieza a tomar decisiones, recuerda que hoy diriges tu futuro.

Más adelante prepararemos un Plan de Ventas para que puedas arrancar cuanto antes

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

Accede a contenido exclusivo dándote de alta en nuestra newsletter. (100% Spam Free. No compartiré, alquilaré o venderé tu email nunca a nadie)

 

 

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *