Cinco habilidades comerciales básicas para tratar con clientes


· Las habilidades sociales son la nuevas herramientas
·  Amplía tu repertorio y actualízate ya

 

Si no dispones en tu repertorio de alguna facultad como empatizar o estimular, el siguiente post va para ti.

A continuación te describo las nuevas habilidades comerciales.

Preguntar

Durante una conversación comercial con el cliente es fundamental recabar información sobre su empresa o su negocio para conocer de primera mano cuáles son sus problemas y sus necesidades. Nunca debes dar por hecho que tu producto va a solucionar la vida a tu cliente sin antes saber cuál es la verdadera cuestión a resolver.

Y para documentarse nada mejor que formular preguntas.

Las preguntas sirven para:

  • identificar y cualificar al interlocutor
  • favorecer la fluidez y el control de la conversación
  • conocer la situación del cliente, problemas, necesidades y  motivos de compra
  • averiguar nuestra posición frente a los competidores
  • ayudar a motivar al cliente hacia actitudes favorables a nuestros propósitos
  • extraer conclusiones sobre los avances de la negociación y la venta

Pero ¡cuidado! no se trata de hacer un interrogatorio sino de informase al tiempo que mantenemos una conversación dinámica con el cliente.

Formula preguntas abiertas para que el cliente pueda extenderse en sus respuestas. Recuerda que las preguntas cerradas se contestan con un sencillo monosílabo -sí o no- con lo que se dificulta la investigación.

Ejemplos:
– P:  ” Y dígame… ¿Ustedes venden pan? ” – cerrada-
– R: ” no “

– P: ” Y dígame… ¿Qué productos comercializan Ustedes? ” -abierta-
– R: ” básicamente vendemos productos de panadería, pan, bollos, galletas, ….”

Escuchar

De nada sirve preguntar si no escuchamos la respuesta.

Es muy importante prestar la máxima atención a la información que el cliente nos facilita como respuesta a las preguntas que le formulamos.

Debes practicar la escucha activa y demostrar interés por lo que te dice el cliente. Debes mirarle a la cara cuando habla y asentir con lenguaje gestual para que él perciba que le estás escuchando o de lo contrario perderá interés y no se esforzará en responder con rigor a tus preguntas.

Ten paciencia a la hora de escuchar las respuestas del cliente y procura estar receptivo. Respeta sus silencios y no le interrumpas. Usa la paráfrasis para aclarar algo que haya dicho y no has entendido bien.

Procura ser respetuoso con los contenidos de las respuestas, si no responde a lo que esperabas vuelve a preguntarle cambiando los términos de la frase.

Debes estar atento al lenguaje corporal del cliente para ver si en algún momento se incomoda o se evade de la conversación.

Empatizar

Otra cuestión muy significativa es entender al cliente.

Debes saber interpretar sus palabras y comprender lo que trata de decirte. Para ello, es primordial que te pongas en su lugar, que veas las cosas desde su lado, que empatices con él.

La empatía es la capacidad de percibir las cosas como las siente otro. Si consigues entender las necesidades del cliente desde su punto de vista, habrás andado gran parte del camino hacia la venta.

El cliente quiere ser entendido y comprendido, no apabullado con prestaciones y características del magnífico producto que llevas en tu cartera. Ponte en su lugar.

Estimular

Una vez que conoces su problema, que lo has interpretado desde el punto de vista del cliente, estarás en condiciones de estimular sus deseos para encontrar la solución a sus necesidades.

Para ello debes explicitar sus carencias, exponer sobre la mesa los perjuicios que le ocasiona mantener su problema sin solucionar. Hacerle ver con claridad que tiene una necesidad y que debe poner remedio para corregir el agravio.

Activa sus deseos de compra basándote sus propias palabras, en lo que te ha descrito durante la conversación. Será difícil errar. ¿Cómo va a contradecirse él mismo?, caería en lo absurdo ¿no crees?

Convencer

Ahora es el momento de exponer las razones por las cuales el cliente debe comprar tu producto.

Expón las prestaciones de tu producto en forma de beneficios para el cliente, de manera tal que vayas solucionando cada uno de los problemas o necesidades que te haya planteado durante vuestra conversación.

Saca a relucir las características más determinantes y diferenciales de tu producto con respecto a otros de la competencia, de modo que sean incontestables por el cliente.

Debes invitarle a adquirir el producto razonando con él sobre los beneficios que obtendrá a cambio de solucionar su necesidad. Si lo implicas en los razonamientos le harás evidente la solución.

El cliente debe entrar en un auto-convencimiento llevado por la evidencia de todo lo que le has expuesto.

Información relacionada

El Mercado son Personas El producto hoy · ¿Qué vas a vender? Táctica Comercial · El método actual Las Nuevas Habilidades Comerciales

 Si te ha resultado de utilidad ¿por qué no lo compartes?

Leave a Comment.