Aprender a negociar no es difícil, lo complicado es llegar a un acuerdo


· Si no estás dispuesto a ceder nunca negociarás
· El secreto para negociar está en el intercambio

Se han escrito ríos de tinta sobre la negociación y las diferentes técnicas y estilos para negociar con éxito, de manera que no tiene mucho sentido que yo venga ahora a explicarte mi particular versión sobre este tema, máxime cuando nunca se acaba de aprender a negociar.

Lo que sí que haré, si me lo permites, será exponerte algunos tips acerca de lo que he aprendido durante mis experiencias negociando ventas.

¿Qué es lo realmente importante de una negociación?

¿Crear o mantener la relación comercial? ¿Llegar a un acuerdo? ¿Firmar el pedido? ¿vender?

Sin duda todo lo anterior tiene su importancia pero creo que lo más importante en una negociación -ya sea familiar o profesional- es que ambas partes salgan ganando y lo más crucial es que lo hagan de manera equilibrada.

No sirve de nada crear una relación comercial si para ello alguien ha perdido hasta la camisa durante la negociación – como se suele decir-. De qué sirve llegar a un acuerdo si una de las partes ha tenido que ceder a todas las peticiones de la otra y no ha visto ninguna de sus solicitudes satisfecha. Tampoco la firma de un pedido supondrá un éxito si las condiciones del mismo son penosas para alguna de las partes.

¿Ves lo que quiero decir?

El intercambio como moneda de cambio

El truco está en canjear una demanda por otra, es decir ceder o conceder una petición a cambio de obtener la aceptación de una de nuestras solicitudes. La idea que se ha de tener en mente es mantener siempre el equilibrio entre las fuerzas negociadoras y los puntos negociados.

Yo cedo en esto y tú en aquello otro. Y volvemos a estar en paz. Es la conocida estrategia de win-win (ganar-ganar) llevada a la práctica. Sin más.

Para mantener ese equilibrio que nombro, éste además, debe ser justo en cuanto al valor percibido -subjetivo- que las partes otorgan a los puntos negociados.

Las concesiones deben tener el mismo valor para cada uno de los negociadores o de lo contrario -a pesar de haber intercambiado una cosa por otra- alguna de las partes sentirá que ha perdido en el proceso porque encuentra desequilibrio entre lo dado y lo recibido.

Como en todo has de tener un plan

Para poder tener controlada la situación -negociación- en todo momento y evitar improvisaciones que te pueden llevar a cometer errores, antes de sentarte a negociar debes prepararte un plan.

Un plan en donde detalles con claridad los siguientes puntos:

  • ¿Qué quiero yo?
  • ¿Qué quiere la otra parte?
  • ¿Cuáles son los puntos a negociar?
  • ¿Cuál es la importancia de mayor a menor de esos puntos?
  • ¿Cuáles son mis líneas rojas? -mínimos de cada punto por debajo de los cuales no puedo seguir negociando-
  • ¿Cuál es el acuerdo de compromiso aceptable? -un acuerdo suficientemente bueno para ambas partes-
  • Y por último ¿Qué talante negociador voy a seguir al inicio y en el transcurso de la negociación?

Recuerda, no saber a qué atenerte -improvisar- en el transcurso de una negociación puede dar al traste con todo el trabajo hecho a este ese momento.

La asertividad es la mejor herramienta para negociar

A la hora de entablar una negociación te vendrá muy bien emplear una habilidad social muy empleada entre los hombres de Estado. Me estoy refiriendo a la asertividad que, en síntesis, no es otra cosa sino la capacidad de decir lo que uno piensa sin agredir al otro.

Una persona es asertiva cuando:

  • Expresa lo que piensa, siente y desea de manera cordial
  • Defiende sus opiniones con firmeza pero sin agresividad
  • Sus mensajes y comunicados son con franqueza
  • Se respeta así mismo y a su interlocutor
  • No agrede verbalmente a su oponente
  • Si no está de acuerdo con la otra parte simplemente lo expone y lo razona

Cuando los hilos de la negociación se tensan, es conveniente echar mano de la asertividad para exponer las discrepancias con la otra parte y debatir aquellos puntos en los que no se está en acuerdo.

Los argumentos te darán la razón

Un dato objetivo es una prueba irrefutable.

Para avanzar en la negociación e ir conquistando el acuerdo debes emplear argumentos sólidos y no palabras vacías.

Usa datos concretos, hechos probados, pruebas palpables acerca de las razones que expones a la otra parte cuando debatas sobre un punto de la negociación.

Si lo necesitas, echa mano de precedentes en tu gremio o sector. Es lo que hacen los juristas cuando buscan precedentes que hayan sentado jurisprudencia en casos parecidos al que cursan.

Divide y vencerás. Separa la negociación en partes y ve argumentando cada una de ellas hasta llegar a pequeños acuerdos parciales que se correspondan con un avance en el total de la negociación.

Utiliza referencias del mercado, ya sea en materia de precios o de soluciones o como ejemplos de expertise.

Puede que la otra parte -casi con toda seguridad- otorgue un valor diferente, mayor o menor, a los diferente puntos a negociar. Aprovéchalo si puedes e intercambia unos por otros. Al fin y al cabo el valor de cada punto puede ser subjetivo.

No olvides lo que leíste más arriba sobre el justo equilibrio, ve contabilizando y valorando tus bazas y las de la otra parte.

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