Algunos errores en la venta que debes evitar. Especial “veteranos”

caridina· Rectificar es de sabios
· Aprender de tus errores todavía más

En ocasiones me encuentro, durante mis coloquios en las empresas, con vendedores que convierten una gran virtud, la seguridad personal, en un tremendo defecto.

Cegados por esa seguridad en sí mismos se sienten en posesión absoluta de la verdad y no aciertan a entender ni atender cuando se les explica que están descuidando el How it’s Make y que deben volver a repasar el manual de buenas prácticas.

Al momento se sienten agredidos, atacados en su ego profesional y rápidamente echan mano de sus carteras y bloc de pedidos para demostrar a todos que “su sistema funciona”. Lamentablemente algunos no distinguen rutina de experiencia.

A continuación, te voy a exponer algunos errores en la venta que debes evitar a toda costa cuando te sientas “veterano” en el noble arte de vender. De lo contrario pondrás en peligro tu éxito comercial, te lo digo yo!

Sigue manteniendo la actitud del primer día

No mueras de éxito, no huyas de los problemas.

Mantén la buena disposición al servicio de tus primeras visitas. Ahora que todos nos conocemos más -cliente y vendedor-, no te vuelvas perezoso cuando tengas que abordar un asunto algo incómodo por algún motivo. Bajada de ventas, retrasos en el cobro, impagos, etc.

Con el paso del tiempo se multiplican el número de veces que entramos en contacto directo con el cliente y es probable que en alguna ocasión las cosas no “hayan ido como la seda“. Entra dentro de lo posible.

No abuses de la confianza que tanto te ha costado ganar. Pon en marcha tu asertividad. da la cara y resuelve el conflicto de la manera más favorable para ambas partes.

Ganar una vez no te garantiza las demás

Como pasa en algunos deportes: La venta es una carrera de fondo por etapas y en todas ellas debes competir por conseguir un buen puesto [Retweet].

Con esto quiero decir que tener un cliente en cartera, fruto de un éxito comercial anterior, no te garantiza una venta en tu próxima visita.

Por tanto sigue atendiéndole, no dejes de visitarle periódicamente confiando que te llamará él cuando tenga la necesidad. Ése no es el significado comercial de la palabra confianza.

¿Ya lo sabes todo o sólo es una buena racha?

En general, cuando repetimos una misma actividad -segura o peligrosa- durante un determinado número de veces cogemos confianza al realizarla y eso nos hace relajarnos a la hora de tomar las precauciones necesarias para llevarla a cabo con éxito.

De igual manera este hecho también ocurre con la venta. Cuando llevamos una temporada que las cosas nos van bien automáticamente nos venimos arriba, nos creemos que lo tenemos todo controlado y nos relajamos, es normal todos somos humanos.

Entonces empezamos poco a poco a descuidar la metodología, la técnica y la táctica. Empezamos a resolver sobre la marcha sin darnos cuenta de un problema:

En ventas: Los resultados del pasado no garantizan los del presente y tampoco los del futuro.
[Retweet]

Huye de la improvisación, no actúes de manera impulsiva o acabarás andando de aquí para allá, sin ton ni son. La venta es un oficio sofisticado en el que no podemos abandonar el método

No descuides tu organización de la venta porque te sientas “veterano”

Continúa planificando tus visitas, tus rutas comerciales y respetando los tiempos de la venta en cada caso. No entres como “elefante  en cacharrería” y avasalles a los clientes saltándote los pasos de la venta por el simple hecho de gozar de “su confianza”.

El trabajo fuera de la oficina es dinámico y atractivo pero no debes descuidar tu organización. Debes sentarte unas horas en tu mesa para planificar y programar tu semana o tu día de ventas.

Sigue marcándote objetivos para cada visita y cliente. Objetivos de venta, de cobro, de fidelización,.. Recuerda que el cliente no es tuyo ni tampoco de tu empresa es un ente soberano que si no le dedicas la atención que se merece en cualquier momento puede cambiarte por tu competidor.

 Con el paso del tiempo te has vuelto sordo

Sigue escuchando al cliente, no hagas oídos sordos. Recuerda que no lo puedes saber todo sobre él.

El simple hecho de mantener una relación comercial continuada con un determinado cliente  no significa que debas suponer de antemano cuáles van a ser sus problemas y como consecuencia ni te molestes en preguntarle por ellos.

Es verdad que el conocimiento del cliente y de su negocio te darán pistas sobre cuáles pueden ser sus  necesidades pero nunca está demás preguntar y seguir con las “orejas tiesas” para recabar información y descubrir nuevas oportunidades a las que aportar soluciones con tus productos o servicios.

No te conviertas en un ¡¡ toma pedidos!!

No seas vago y averigua a qué se dedica realmente tu cliente 

Una buena manera de aprovechar la confianza que el cliente te otorga es mostrándole interés por su negocio. Si te interesas por su sector y aprendes en profundidad cómo funciona su gremio tendrás más probabilidades de “encajar” tus productos o servicios con eficacia.

Acabarás convirtiéndote en un asesor experto que sabe no sólo sobre los productos y servicios que vende sino también la mejor manera de sacarles el máximo partido a la hora de usarlos y ponerlos en marcha por parte del cliente.

Es una buena manera de añadir valor a tu propuesta comercial y sólo depende de ti. Ponte las pilas y no hagas “el gamba“.

Si te ha gustado el contenido de este artículo es probable que opinen de igual manera tus colegas de profesión, por favor [Retweet]

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

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