Acaba con la objeción al precio de tu producto para siempre


· ¿Por qué aparece la objeción al precio?
· Te ofrezco cinco claves para resolverla

 

En una entrevista de ventas casi siempre aparece la objeción al precio del producto. No me refiero a las ventas de mostrador -que últimamente también- sino a las ventas que suceden en casa del cliente cuando un vendedor le visita para ofrecerle un determinado artículo.

Y cabría preguntarse ¿por qué?. ¿Por qué a casi nadie le parece bien el precio de un producto o servicio cuando se lo ofrecen?

Las razones del cliente para objetar al precio

Entre los diferentes motivos por los que un cliente presenta una objeción al vendedor sobre el precio de su producto encuentran los siguientes:

– Vencer al vendedor. A veces los clientes toman el acto de la compra-venta con rivalidad y en su afán de lucha tienen como objetivo ganar al vendedor, llevarse el gato al agua y salir triunfadores de su particular batalla por comprar más barato.

– Miedo a ser engañado. Otro de los motivos es el temor al engaño, a pagar más por algo que luego puede descubrir que podía haberlo comprado más económico y esto le lleva a discutir el precio.

– Obtener mejor precio que la competencia. Una razón más estratégica que las anteriores es pensar que comprar a mejor precio puede conllevar ser más competitivo en costes y mejorar los resultados de venta o de beneficios.

– La autoestima del hombre de negocios. Como sucede con otros apartados de la compra-venta las emociones juegan un papel importante y en ésta ocasión no lo es menos. El cliente quiere sentirse bien consigo mismo y con su ego profesional. Eso le lleva a discutir el precio del producto para conseguir rebajarlo y sentir que ha cumplido con su papel dentro del negocio.

– En el regateo está el beneficio. Muchos clientes saben por la experiencia -propia o ajena- aquello de “el que no llora no mama” y tratan de aplicarlo a la hora de comprar. Saben bien que si entran en un regateo con el vendedor sacarán algún beneficio y por eso lo ponen en práctica.

– El precio “inflado”. Algunos clientes creen que los vendedores -en previsión- dicen en primera instancia un precio más elevado del real pensando que a posteriori el cliente les pedirá una rebaja. Esto lleva a  esos clientes a discutir el precio hasta conseguir un descuento con la creencia de obtener el precio justo.

– Utilizar nuestra oferta. En ocasiones el cliente no tiene intención de comprarnos, simplemente pretende conseguir el menor precio posible de nosotros para luego presentar nuestra oferta a otro proveedor e iniciar así una subasta del producto y su precio, en este caso: “¿hay quién dé menos?”

– Ocultar problemas económicos. También puede suceder que el cliente nos pida una rebaja en el precio por que realmente no puede pagar el valor inicial del producto. Puede que tenga problemas de liquidez, de tesorería, de financiación, etc. Ahora con la crisis económica puede ser un caso habitual.

Cómo acabar con la objeción al precio

Aprende cinco claves para resolver las objeciones al precio. [Retweet]

1. Ahora no, después. En primer lugar un factor importante a la hora de evitar la objeción al precio es el momento en que hay que comunicárselo al cliente. Evita informar del precio antes de haber terminado con todos tus argumentos sobre sus ventajas y beneficios. Si te lo pregunta simplemente aplaza la respuesta.

2. Facilita el desequilibrio. A todos nos gusta pagar un precio justo por las cosas y nuestra idea de “precio justo” pasa por obtener más beneficio que valor entrego por ello. Por eso tienes que exponer una balanza en la que pesen más las ventajas y lo que el cliente obtendrá del producto que el precio a pagar por él. Establece una relación beneficio/precio a su favor.

3. No ningunees el valor del producto. Tan importante como el momento de decirlo es cómo expresar el precio de tu producto. En primer lugar debes decirlo con seguridad y confianza – el primero que debe creer en el precio eres tú- y en segundo lugar debes expresarlo sin diminutivos ni despectivos, no digas; “120 euretes..” o “65 eurillos..” y por supuesto con exactitud nada de; “.., mas o menos unos 100 euros..” o “.., bueno, alrededor de 200 euros..”. Por último antepón a las cifras las palabras “su precio es…” o “el producto vale…” en lugar de “el producto cuesta..”.

4. Echa mano de las matemáticas. Suma todas las ventajas y beneficios que el producto es capaz de ofrecer y así minimizarás la percepción del precio a la vista del cliente. Resta molestias, gastos, etc. que el cliente ahorra si elige comprar el producto. Multiplica la suma de beneficios que obtiene el cliente por el tiempo, días, semanas, meses, etc. Y por fin divide el coste entre ese mismo tiempo para evidenciar el ahorro.

5. Sin miedo al comparativo. No tengas miedo de compararte con la competencia. Señala al cliente lo que ofrecen otros y lo que ofreces tú por el mismo o por un precio menor. Refuerza tus garantías de compromiso, solvencia y servicio frente a las de tu competidor.  En resumen pon en valor tu oferta frente a la de otros.

Pon en práctica estas claves y nos cuentas que tal te ha ido. ¡Adelante!

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