5 preguntas básicas para reconocer un cliente y practicar la venta relacional


· ¿Qué es lo más importante en la venta?
· O mejor debería preguntar ¿Quién?

 

Desde el punto de vista comercial ¿Qué es lo realmente importante? La Empresa? El producto? El Mercado? En mi opinión lo que verdaderamente importa, la razón de ser de la empresa, del mercado, de la venta y me atrevería a decir que de la economía es el cliente, perdón el CLIENTE, con mayúsculas.

Sin clientes que compren nuestros productos no hay nada que hacer, fíjate que he dicho compren y no a los que vender ¿quieres saber por qué? Te lo explico a continuación.

Reflexionemos juntos:

¿Qué es un cliente?

A lo que en primer lugar hay que responder: «una persona»

Si eres lector habitual de este blog ya habrás descubierto que el mercado son personas y que por esa razón debemos cambiar nuestra percepción sobre qué es un cliente para dejar de tratarlo como un número, un código, una cuenta contable o una cifra de venta.

La nueva idea que debemos adoptar y llevar a la práctica es la de tratar al cliente como un valor, como un activo de cuya gestión dependen directamente nuestro destino y el de nuestras empresas. Sin clientes no hay nada, no lo dudes.

Los clientes cada vez están más informados y mejor preparados, son más exigentes y sobre todo son conscientes que el poder está en sus manos, que ellos son la clave de nuestro éxito y por supuesto hacen valer esas condiciones.

Ya no admiten que se les someta a las viejas técnicas de venta, a la venta agresiva,  a la venta por presión. Esos métodos pertenecen al siglo pasado y en la actualidad ya no son efectivos.

La Venta Relacional , como ya he comentado otras veces, es un método que basa su procedimiento en las relaciones entre personas y como consecuencia en la relación con los clientes y en saber administrar esa relación -CRM-. Es la puesta en práctica del Marketing Relacional.

¿Quién es un cliente?

Alguien dispuesto a pagar un precio por un determinado producto sin el cuál no sirve nada de todo lo que hayamos hecho con anterioridad. Por duro que te pueda parecer así es la realidad.

No importa si tu producto es el mejor y más atractivo del mercado, no importa si tu plan de comunicación es de libro, no importa los estudios de mercado que hayas hecho, no importa.., etc. Si al final no consigues un cliente no tienes nada.

La pregunta es:
¿Hay alguien dispuesto a comprar tu producto y pagar por él?

Te recomiendo que -en este caso- empieces la casa por el tejado y te preguntes primero si habría clientes en el mercado, en tu nicho dispuestos a pagar por tu producto. Si la respuesta no es afirmativa ahórrate esfuerzo, tiempo y dinero.

Fíjate que curioso; la mayoría de empresas piensan en tener algo que vender en lugar de tener alguien que les compre. Consecuencia, un altísimo porcentaje de los productos que salen al mercado fracasan, pregúntale a Google y te sorprenderás.

¿Cómo se convierte una persona en cliente?

A simple vista la respuesta parece obvia ¿no? Comprando.

Lamento no estar de acuerdo muchos vendedores que entienden la venta hasta el momento de la firma del pedido o como mucho hasta la entrega del producto.

Para que un cliente sea efectivo tiene que haberse dado una venta efectiva [Retweet] es decir, que el cliente haya pagado el precio del producto que compró. Lo contrario no sería una venta, sería un regalo.

Además. creo que es el vendedor quien debe administrar la cuenta del cliente para continuar ejerciendo la venta tal y como la entendemos en la actualidad en lugar de dejar en manos de terceros la gestión del cobro.

Si verdaderamente el vendedor mantiene una buena relación profesional con el cliente le tendrá el pulso tomado en todo momento y sabrá administrar correctamente la venta, el servicio y posteriormente el cobro.

En resumen, se trata de vender, servir y cobrar.

¿Cuánto tiempo será cliente?

Un cliente permanecerá fiel tanto tiempo como la relación comercial sea favorable a ambas partes. win-win.

¿Qué quiero decir con esto? Te lo explico a continuación.

– Un cliente permanecerá con nosotros durante el tiempo que nuestro producto siga solucionando su problema y satisfaciendo su necesidad. [Retweet]

No perdamos de vista que éste es el origen de la venta o de que nos haya comprado que viene a ser lo mismo.

Un cliente seguirá a nuestro lado mientras siga obteniendo más beneficios por comprar y usar nuestro producto que precio paga por él.

Al mencionar beneficios no me refiero únicamente a la parte económica, también se incluye aquí todo lo referente al servicio, a posventa, etc.

– Un cliente nos será fiel durante el tiempo que mantengamos su confianza en nosotros y en nuestro producto, nuestra credibilidad como asesores comerciales y nuestra capacidad de respuesta comercial.

Recuerda las Cs de la venta Confianza, Credibilidad, Capacidad y Continuidad.

Por último, no quiero dejar de mencionar una cuestión importante para nuestros intereses.

– Un cliente será cliente durante el tiempo que cumpla con su parte del compromiso comercial, lo será mientras satisfaga el intercambio de valor. En otras palabras mientras pague religiosamente los importes de las facturas, así de claro.

De lo contrario la premisa win-win no se cumpliría ¿verdad?

En cualquier caso, nuestro objetivo debe ser siempre trabajar para fidelizar al cliente y poder así rentabilizar al máximo los esfuerzos invertidos en una relación comercial desde el mismo momento de la captación.

¿Por qué nos convertimos en clientes?

Existen diversos motivos por los que las personas compran. Unas razones son más materiales y otras más emocionales.

Fundamentalmente las personas compramos por:

– Para solucionar un problema, satisfacer una necesidad o un deseo.

– Por que nos compensa lo que obtenemos a cambio de lo que pagamos

– Para ganar o ahorrar dinero de una u otra manera

– Por miedo, para sentirnos más seguros

– Por estatus, por el qué dirán o por imitar a nuestros ídolos

– Para gustar a los demás y que nos regalen los oídos

– Por salud, para vivir más y mejor

– Para estar a la última, por esnobismo, para distinguirnos

– Por propia satisfacción, porque me lo merezco, para autorealización

– Por amistad, por la relación personal

– Para superarnos, para mejorar o para ser mejor que los demás

De todas estas razones ¿cuáles crees tú que son materiales y cuáles emocionales? ¿añadirías alguna más?

Piénsalo y nos lo dejas en un comentario o nos haces un favor y un [Retweet] para compartirlo con tus amigos. Gracias anticipadas.

Acerca del autor de esta entrada, José Abellón

Sobre este blog José Abellón es el autor del blog ¿cómo vender hoy!, dónde comparte con todos los profesionales y emprendedores de la venta sus experiencias comerciales para aportarles ideas prácticas que ayuden a mejorar sus resultados.

 

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